国际商务谈判中的权力时间和信息.ppt

2010-11-15 By YuanQiGang SEU 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第一节 国际商务谈判者手中的权力 第二节 谈判过程中的时间战术 第三节 国际商务谈判中的信息战术 第一节 国际商务谈判者手中的权力 “权力”是个中性词。我们将权力界定为把事情做好的才干或能力以及如何运用它来控制人、事、物及自己的力量。由此看来，权力无所谓好坏，是中性的。作为个体，我们身上有无数种权力，这种权力不是组织赋予的层级权力，而是我们人类所与生俱来的权力。 一、竞争的权力 找工作的烦恼 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原因，你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的资历并礼貌的问：“过去一年来你没有工作，那你在做些什么？ 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家，有时候帮别人解决一些问题。主管会回答：“谢谢，回去吧，我会再通知你的。” 你冲口说道：“可是，什么时候呢?你不能和我约个日期吗?”主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主管会想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去?”主管回答道：“我们不久就会和你联系。” 你追问道“可是什么时候呢？” 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可亲，但他同时想着：“这有什么区别?反正你不会得到这分工作!” 二、正统性的权力 国际商务谈判者在使用这项权力时，要记住：在对己有利的情况下利用正统性权力，在对己不利时对正统性权力提出挑战。其实在人的一生中，谈判者随时可以向“合法”提出质疑和挑战。 “合法”力量的反利用 美国某电视台亚伦·方特主持的“随身相机”是数十年来一直极受欢迎的电视节目。 这个节目的内容基于广泛地对许多人使用合法的权力。这些人包括各个层面，性别、教育或背景全都截然不同，但都深受像标语、口号一类无生命的东西所影响。 许多年前，方特设计了—个片段，将特拉华州封锁了一个半小时之久，他是怎么办到的?他只是将一个大告示牌放在高速公路的主干道上，牌子上写着“特拉华州封锁”。 一辆辆的车子紧急刹车，汽车在公路上停下或是绕着小路迂回而行。有些困惑的驾驶员跳下车走向站在告示牌下的方特，这时隐藏在暗处的摄影机就将一切摄入镜头。许多人都开口问道：“嘿，特拉华州发生什么事了？” 方特只是指着头顶上方，回答道：“看看告示牌吧！” 驾驶员们皱皱眉，然后抿了抿下唇。其中一个人问：“你认为什么时候会再开放，我的家人都在等我。” 三、冒险的权力 四、认同的权力 我们可以运用认同的权力使他人以三种方式为自己工作： （1）分担风险，可以使你处于较安稳舒适的状况。 （2）获得大众的支持与分忧，自然降低所受压力的程度。 （3）在群策群力的状况下，会传达给对方一种可畏的权力震波。 谈判小组成员之间的认同是成功的保障 假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意料外的让步而对方接受了他的意见。 这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事是否为对方所插的间谍。 这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是参与感产生认同，认同带来权力的结合。 五、“专家”的权力 从另外一个角度来分析，我们应该在某一领域成为专家。在参与国际商务谈判时应做充分的准备，使自己在谈判的内容方面成为专家。 巴顿将军不耻下问 第二次世界大战期间，乔治·巴顿将军率领第一联军进驻北非。在任何时期，巴顿都是个以自我为中心的人。他认为他知道每一件事，从诗篇到飞弹样样精通，但是他却经常对他旗舰上的领航员不耻下问。为什么?只因为领航员的专业知识超过了巴顿将军的知识领域。 六、了解“需要”的权力 七、投资的权力 在国际商务谈判中，如果有一项议题是非常棘手的问题，诸如价格、成本、利率等，谈判者最好是把它放在最后解决，也就是在对方为谈判已付出了大量的时间、精力后，再回过头来讨论。如果谈判开始就碰到这样的问题怎么办？承认它，谈谈它，然后把它放在最后解决。由于对方在这场谈判中已经投入大量时间和精力，付出了大量的投资，再回头谈论那个棘手的问题. 八、报酬或处罚的权力 无论是在心理上、生理上或实质问题上，如果谈判者认为可以从对方手中得到好处或者对方有足够伤害己方的力量，那么，不论是实际的或理论的、人身的或经济的，都足以壮大对方对己方