消费者购买行为分析与谈判技巧.docVIP

消费者购买行为分析与谈判技巧 培训对象：销售经理 培训目的及收获： 了解客户消费时的基本心理因素； 如何掌握客户消费心态去提高销售水平； 客户心理与谈判策略—如何运用双嬴技巧与客户形成长期合作关系。 培训时间：2天/14课时/期， 课程大纲： 单元一 消费心理剖析 感性消费的时代 消费心理的情感过程 消费心理的意志过程 单元二、购买决策的心理活动过程 购买决策的内容和类型 购买决策的过程及影响因素 案例分析与研讨 单元三、消费心理特征与购买行为分析 ? 1.消费心理五大特征 多样性 复杂性 无限性 时尚性 可变性 ? 2.购买行为的五个因素 个性与购买行为 性别与购买行为 年龄与购买行为 职业与购买行为 逆反心理与购买行为 二十三类消费心理分析与应对策略 单元四、消费心理与销售的六个环节 计划与活动 主顾开拓 接触 说明 促成 售后服务 单元五、销售谈判技巧与策略 ? 1.什么是成功的销售谈判？ 谈判的基本概念 销售谈判的特点 双赢的态度 何为成功的谈判 ? 2.销售谈判的准备工作 收集谈判信息 确定谈判目标 谈判人员的准备 专业形象帮助你取得谈判优势 谈判计划 ? 3.销售谈判开局策略 如何营造良好的谈判氛围 谈判议程的拟定 谈判开局的策略 ? 4.销售谈判磋商 报价与还价 如何削弱对方的优势 掌握适度让步的策略 谈判僵局的处理 ? 5.谈判缔结八大技巧 开放技巧 留有余地技巧 输出新信息技巧 以柔克刚技巧 “无先例”技巧 “最后期限”技巧 休会技巧 私下接触技巧 单元六、优势谈判共好双赢