蓝天光普销售公司战略与行动.ppt

问题讲解法： 1、买一个冬天好用的，还是买一个冬天 不好用的太阳能？ 2、买一个隔夜热水照样能用的，还是不能用的？ 3、买一个使用十几年性能、质量、服务都没有问题的，还是买一个两三年后就没有人管的？ 4、买一个洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都有热水使用的，还是买一个只能用来洗澡的？ 6、买一个冬天冻不住、好用的，还是买一个冬天冻住，不能正常使用的？ 7、买个一步到位的，还是买一个过几年就得调换的？ 8、买热水中心，还是买热水器？ 　　■第一要素 　　■第一投入 　　■第一效果 　　■第一时间 　　■第一行动 　　■第一到位 　■第一原点 　■第一差异 　■第一收益 。 营销中心核心: 主动CSP,第一执行 建立以客户为中心的 管理理念和管理思想 建立以客户满意为目标的绩效考核管理工具 主动CSP ——强化执行力 CSP服务准则 ■?? 高效原则：以分秒为单位做服务 ■?? 立即响应原则：急事急办，特事特办 ■?? 换位思考原则：如果我是被服务者……主动服务，主动沟通 ■?? 创新原则：大胆设想　小心求证 管理三化： 专业化 标准化 职业化 专业化： 专业化的队伍、专业化的培训、专业化的管理、专业化的技术； 标准化： 企业标准化作业、部门标准化作业、标准化岗位作业； 职业化： 职业化素质、精神、修养、道德 工作重点： 1、网络（建设网络 、 打造网、优化网络、管理网络）； 2、建管理性团队；  3、经营人； 建管理型团队 ■ DIY管理法： 即主管亲自动手、亲临一线，带领员工专注、迅速、创新地达成。 ■ PD排点法： 即找出影响本部门及客户的第一要事，排出重点，挑出客户最需要、最重要的第一件事、第二件事……用CSP思想，满足客户需要的第一要事、第一需求，专注地去做，创新地去做 选才用才育才之三机制 　　　■激励机制 　　　■竞争机制 　　　■制衡机制 　 选才用才育才之两原则： ■文化认同原则 ■公平、公正、公开原则 人才管理制度： ■上岗资格证 ■分级升级制 ■干部储备制度 ■轮岗制度 ■干部培养过关制 ■实验室高端技术与大规模生产之间的零距离 ■大规模生产与市场需求之间的零距离 ■企业与员工之间的零距离 ■企业与消费者之间的零距离 ■三心 *信心：价值模块定位使我们看到我们有这么好的产品，我们的产品有这么高的价值。 *将心比心：站在消费者的角度销售产品，把客户当朋友，以诚心换取消费者的放心。 *平常心：要明确谁是我们真正的客户，把重点放在我们的目标客户上。 ■三定位 *需求定位 *产品定位 *价格定位 ■需　求　定　位 安全需求--安全、方便； 生理需求--生、安、方； 归属需求--高品质产品的消费群体； 尊重需求--深刻体现人性化； 服务理念——培养代表消费者利益的被服务意识 ■捍卫消费者的知情权 ■满足消费者的安全感 对内自信，对外可信 A.传播以受众为中心 B.做事以自己为中心 木材仓库精神 ■有激情一切皆有可能 ■执行无折扣 ■进了公司门就传公司魂 ■相信你有无限的潜能 ■做工不作秀 工作态度： 没有任何借口 ——突破性创新， 快速反应，坚持 营销中心行动准则12条 统一思想，统一方向，突破重点市场 信心决定一切 有激情，一切皆有可能 以分秒计，不以天计，一线客户的申请快速答复 主动做事，主动沟通，对市场主动负责，主动服务 去做！不要找理由，找借口 创新思辨与实践 创新理念—— 大胆设想，小心求证 创新的三种途径： ■理念和思维创新 ■产品创新，永立潮头 ■服务创新，巩固市场 人生规划：跟随者、生存者、领导者 祝: 09年业务蒸蒸日上 \ ■种西瓜理论：与竞争对手一块种西瓜培育市场，而不是分西瓜靠价格战打压市场，没有对手的市场是没有前途的市场。 ■学会保护自己，避免攻击别人；学会突出自己，避免贬低行业。 ■提升行业水平 竞合理念 品牌传播的“两个中心”： ■创新无处不在 ■岗位有分别工作无界限 ■面对艰难困苦不折腰 ■消费者是定盘的星 ■节约公司每一分钱 等市场不如创新卖场 简化流程，务实从我做起 要效率，更要效果 珍惜公司的每一分钱 要做事，先要做人 不执行，等于零 工作计划： 人人有目标，时时有计划， 一周一节点，日日有结果， 级级有考核，周周有创新，