xx食品渠道模式初探.ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 渠道模式初探xx食品工业有限公司上海，20xx年x月 本文件仅供我司之客户使用 内容目录 食品添加剂市场概述 xx食品工业有限公司渠道模式 整体来说，中国食品添加剂市场从业者较多，产品利润空间大，竞争异常激烈，但从世界发展趋势可以看到中国市场未来存在较大发展空间 随着食品工业在世界范围内飞速发展和化学合成技术的进步，食品添加剂品种不断增加，产量持续上升。全世界食品添加剂品种多达25000种，其中80％为香料。我国食品添加剂实际允许使用的品种为1524种 世界食品添加剂市场总销售额估计为l60亿美元。其中调味剂（含香料、增味剂）约50亿元、甜味剂约20亿美元、增稠剂约15亿美元、乳化剂约10亿美元。欧洲、日本占75亿美元；美国近50亿美元；包括我国在内的发展中国家约35亿美元 食品工业的繁荣是食品添加剂发展的动力源泉，预计今后5年国际食品添加剂销售额的年总增长率约为2.5％～4％，增调剂将增长5％ 食品添加剂行业将保持较快需求增长态势，预计2010年国内食品添加剂总需求量将达到480万吨 中国食品添加剂厂家大小有近千家，多集中于沿海经济发达地区 概况 B. xx食品工业有限公司渠道模式规划 B1.定位 B2.渠道模式 B3.销售组织架构 B4.品牌推广计划 B5.考核制度 整体市场定位 情感的 功能性的 选择有限 选择多样 定位 市场营销理念 独特卖点 可提供的选择（零售、服务、娱乐） 位置/大小 目标顾客群 视觉修饰 / 店面设计 价格定位 市场营销理念 RMB 时间 财务运营状况 竞争对手分析和标杆企业研究可能将涵盖五大方面的内容，并总结出其优劣势 竞争对手分析 采购 生产 物流 渠道管理 仓储 价值链 发展战略 1 定位 被选定的每一个竞争对手/标杆都将被详细地研究 中档到高档的价格定位 与价格促销相比更趋向于主题和品牌促销 经销商 大客户 提供客户信赖的产品和服务 质量保证，物流畅通 高水平的服务 强式的自有品牌品种 (质量和创新) 小型到中型的商店 大中型经营规模的厂家 价格 / 促销 渠道选择 独特卖点 可提供的选择 位置/大小 食品加工厂、饮料厂、啤酒厂等 餐饮企业 客户 市场营销理念 市场营销理念 1 定位 渠道分销模式：1+N 在IT渠道和传统渠道采取1+N分销模式，以一个核心分销为中心，多个一般分销为补充，形成有效分销网络 “1”为渠道核心支点；“N”为渠道结构补充 可以在辖区内选择有资金和分销实力的升级代理为“1”，建议不采用此种模式，而是直接建立以县级为单位的分销网络 1 核心分销 一般分销N1 一般分销N2 一般分销N3 一般分销N4 一般分销N5 一般分销N 2 渠道模式 以深度分销、渠道扁平化为原则，精耕细作，将经销商队伍化，实行1+N的分销模式 厂商 省级市场模式 次级渠道/终端 地区市场模式 模式说明 “1”为省级市场核心分销，承担省级主要的任务量 “N”为一般分销，作为结构性覆盖分销 在有条件的省级市场可以找”1”作为销售平台 模式说明 “1”为地区市场核心分销，承担地区市场主要的任务量 “N”为一般分销，作为结构性覆盖分销 地区市场1+N为主力驱动力量 层级 一级 二级 经销商 1+N 品牌/产品 经销商 1+N 消费者 区域市场分销模式:1+N，这里的区域市场可以细化到市级，市级做到“1”，在其所辖县做到“N” 2 渠道模式 “洋葱圈”模式 “点到点”模式 主要的城市 一级城市 一级城市 二级城市 二级城市 能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率 资源需求相对较集中 在扩张至周边地区时，分销能力变得更为重要 对当地经销商的能力要求，包括市场覆盖和物流能力，进一步提高 公司可以利用代理商稳固零散市场 能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率 对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略 资源需求相对较分散 在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要 公司可以与零售商业企业签订捆绑协议，发展终端市场 可能的区域扩张模式 确立了渠道模式，还需要根据市场的成熟程度、竞争能力、人力资源需求和其它资源分配来制订扩张模式，xx公司可采用“洋葱圈”模式 3 销售组织架构 建立新的销售架构和渠道模式，同时可配以三地仓储，发展各地市县的业务代表，以“洋葱圈”的模式向周边区域辐射市场，保证物流畅通 3 销售组织架构