医药经理销售培训汇.pdf

医药经理销售培训 1 目录  中国医药市场宏观分析  区域医药经理管理角色/职能  销售过程中的销售跟进与监控  跟进工作与目标达成，计划执行与业绩 考核的管理监控方式  销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售 的技能操作 2 中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究 3 中国医药市场的四个发展时期  85年—90年 过渡期 — 计划经济向市场经济 过渡  90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出 4 中国医药市场的四个发展时期  95年—2000年 国营、民营企业迅速成长期 — 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视  2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业发展困难 — 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营 5 问题讨论  你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？ 6 医改及社保对处方药市场的中长期影响  医药体制改革对处方药影响的主要因素 — 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式  社保改革对处方药的中长期影响 7 药品招标采购及采购方式的改革  招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；  招标方式：地区集中式、中介、医院自招；  配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营； 中管品种/ 自定品种，趋向顺加作价，让利与民；  已经注意到防止腐败现向  必须注意质量和价格的关系  目前做法与招标法的异同 8 药品招标采购对处方药推广的影响  暗箱变公开  个人决策变集体决策  商业利益决策变科学和规范决策  定标机构、定标原则的销售导向作用  当地卫生行政机构对招标投入力