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论文浅析县域银行保险渠道管理模式

浅析县域银行保险渠道管理模式 ■褚炜炜 国内银行保险业务经过近六年的快速发展,依旧保持着高速发展态势,但随着人寿保险 市场主体的增多,且新入公司基本都以银行保险为主要市场进入渠道,因此大中城市的银行 保险市场竞争态势异常激烈,客户重复购买、网点资源过度开发、手续费恶性竞争都使得城 市银行保险业务的发展日趋严峻,再加上 2006 年以来持续走高的资本市场行情,更是加剧 了城市银行保险市场的拓展难度。县域银行保险市场作为未来中国银行保险继续保持高速发 展原动力市场,将愈来愈成为各家寿险公司竞争的重点。 一、县域银行保险渠道现状 (一)业务规模大,占比高 中国历来就是一个农业大省,县域人口更是占据了绝大部分比重,人寿保险作为和人口 息息相关的一个产业,人口基数的大小和人寿保险保费规模存在着相当大的联系。作为目前 人寿保险业务的主流渠道,银行保险渠道也体现了这一特点,以中国人寿为例,其县域银行 保险的业务规模就超过了城市银行保险业务规模。 (二)产品销售结构单一 基于县域客户数量大、客户缴费能力弱、后期服务成本高的特点,各家保险公司基本在 县域地区的银行机构中主推短期性的分红类产品和意外险产品,这类产品相对简单,易销售, 后续服务成本低。这与城市银行中品种繁多的保险产品形成了巨大反差。 (三)业务发展呈大波浪型发展 县域市场由于受其本身局限性和经济发展特点的限制,业务发展的波浪性比较强,比如 打工经济区域,它的业务高潮就在春节附近,很多打工人员开始返乡;如茶叶经济区域,它 的业务高潮就在 3~4 月份,茶叶上市前后。各个地区由于其不同的经济发展规律,会出现不 同的现金流高潮期,银行保险业务作为银行渠道的一项兼业代理业务,其发展亦会收到影响, 因此发展呈大波浪型发展。 (四)业务拓展模式简单 县域由于其地域小,社会关系简单,市场竞争相对平静,因此是否拥有极强的人脉关系 和公司品牌影响,是县域银行保险成功的关键,银行保险市场开拓的行政力度比较强,很多 银行都是用直接下发文件的方式强行推广保险业务。因此,县域银行保险多采用典型的关系 型渠道、行政推广性开拓方式,这种方式具备简单、快捷、高效的特点,缺点是不具有长期 性。 (五)队伍力量薄,基础管理弱 正是基于很多县域机构采用典型的关系型渠道行政推广性开拓方式,使得很多基层县域 机构领导会产生一种感觉:业务拓展主要靠经理层的沟通,专管员主要负责收单即可。这种 简单型的业务拓展模式直接影响了基层队伍建设,一方面对销售队伍的要求不高,招募人员 的偏低,基本定位在收单员的性质上,另一方面缺乏有效的管理,基层管理干部普遍不重视 银保专管员的队伍管理工作,实施粗放的、松散的队伍管理。 二、要高度重视县域银行保险发展 (一)县域银行保险特点 1.机构网点多,幅员广。按照一个县域机构的银行网点标准配备保守计算,一般都在 45 个网点左右(工、农、中、建四大银行:4×2=8,邮政机构 10 个,农信社 25 个,其他 行 2 个),四大银行主要分布在县城所在地,而邮政和农信社的网点一般都会分布在全县各 个主要乡镇中,其幅员都比较广,网点覆盖客户群相当大。 2.县域特点浓郁,业务规律多样化。县域机构由于受其地域的限制,整体经济发展会 慢于大中城市,当地人的观念相应也会有所滞后,具有浓郁的县域特点:容易满足,进取心 偏弱,上级机构的执行力比较强。因此,在开展县域银行保险业务时,多采用行政性文件推 动方式,业务发展的波动性比较强。 3.开发程度低,业务潜力巨大。县域机构的渠道开发程度一般都偏低,一方面是由于 当地竞争程度低影响,另一方面也是金融发达程度低所致。从目前现状来看,各县区域一般 都只开设 1~2 个渠道的业务,有相当多的渠道处于闲置状态。 (二)县域银行保险未来银行保险高速发展的原动力 1.要从高速发展中的中国经济中找到银行保险发展的重点。未来相当长一段时间,中 国将是全球经济发展的重点,而中国经济发展的基石就是拥有着庞大的人口群,特别是占人 口绝大多数的农村人口。中国经济的每一次腾飞,显著标记不是大中城市的 GDP 和人均收入 增长到什么程度,而是农村人均可支配收入的提高,中低收入群人口的各项指标的提升将是 经济发展的晴雨表。因此未来经济发展的重点,银行保险发展的后方力都存在于农村,存在 于县域保险中,只有占据了这部分有相当潜力的市场,才能真正的

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