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金牌促销员销售流程 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 顾客的购买过程 关注 兴趣 了解 体验 比较 信心 购买 金牌促销员销售流程 销售准备 迎接顾客 产品体验 说服 产品介绍 了解需求 销售答疑 赞美顾客 重复重点 达成送客 产品提示 金牌促销员销售流程——销售准备 （1）清洁销售区域、个人形象 （2）了解库存、当日销售政策、礼品 （3）明确当日销售目标 （4）学习产品要点，熟悉功能操作 （5）良好站姿，准备随时迎接顾客 金牌促销员销售流程——迎接顾客 打招呼法 顾客距离柜台2-3步打招呼 记住老顾客的称呼和他上次购买的产品，可以给他以意外惊喜善于 初步了解顾客需求，做好产品提示 服务法 单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心中有谱的顾客。 金牌促销员销售流程——产品提示 产品提示的目的 是想办法让顾客了解产品，产生兴趣 产品提示四原则 （1）让顾客了解产品 （2）让顾客触摸产品 （3）多拿同类产品给顾客看 （4）按照由高到低的顺序拿取 金牌促销员销售流程——产品提示 产品提示的四个原则（1）： 让顾客了解产品 通过陈列或展示——让他看（听） 演示给顾客看（听），并加以解说——让他看（听） 让顾客实际操作——让他看（听） 商品提示的四个原则（2） 让顾客触摸商品 实际参加的活动能记住90% 看到的东西能记住50% 听到的只能记住10% 鼓励顾客触摸，以感受质感和手感 金牌促销员销售流程——产品提示 商品提示的四个原则（3） 多拿同类产品给顾客看 针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”的习惯，多拿几样产品供其选择，以满足顾客的习惯。 不可拿太多，一次不能超过3种 商品提示的四个原则（4） 按由高到低的顺序拿取 主推型号的销量大、提成高、卖点多 金牌促销员销售流程——了解需求 观察法： 观察顾客的动作和表情 切忌以貌取人 推荐商品法： 向顾客推荐一到两种产品 询问法： 通过询问了解顾客需要 从顾客处得到有用的信息 拉近与顾客意识上的距离 准确把握顾客的购买动机 金牌促销员销售流程——了解需求 倾听法： 做好“听”和“答”的准备 给顾客说话的机会 注意力集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完 对顾客的话要有反应 注意平时加强锻炼 “了解需要”同“产品提示”结合起来交替进行 金牌促销员销售流程——产品介绍 有想法 无行动 顾客购买心里—— 比较检讨 购买 金牌促销员销售流程——产品介绍 产品介绍与产品知识不同 产品知识——所售产品的功能，是产品介绍的前提条件。 产品知识因产品而异，而产品介绍因顾客而异，同一种产品，顾客不同，产品介绍的内容和侧重点也有所不同。 注： 针对顾客的需要来做介绍产品 善于应付两位（或多位）顾客 交替运用“产品提示”和“了解需要”，并让顾客充分 金牌促销员销售流程——产品体验、说服 详细的产品介绍后，顾客基本上了解商品的特点、性能、使用、价格等，此时要让顾客独自体验相关功能，及时“说服”顾客购买。 ，促销员要熟悉自己销售的产品，要对竞品加以研究、分析、从而突出自己品牌的独特优点，给顾客解疑，增强购买信心。 赞美顾客，再次重复产品带给顾客的好处 注：耐心听 金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客 促使顾客尽早成交的方法： 请求购买法 化短为长法 扬长避短法 价格优惠（赠品、赠券）法 最后机会法 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部