在知己知彼百战不殆中运用谈判技巧以及经验.PPT

國際商務談判驚爆13天 課程名稱：國際商務談判 指導教授：吳新興 教授 班級：碩國企一甲 學生：魏吟靜 學號：MA060207 前言 在這部影片-驚爆十三天，內容是在描述甘迺迪總統如何對付「古巴危機」，並在這重要的十三天，擬訂出策略應付古巴的飛彈危機。而在這重要的十三天裡，甘迺迪總統如何面對極大的壓力，到最後如何在談判決策中找到最合適的因應措施。 以下，是根據以下的描述情形，並從每一天的情形，得知美國在每次的研討各因應之談判方案。 知彼知此，摸清對手的底細 甘迺迪總統得知古巴部署飛彈基地後，再次下令進行空中偵察。 首先，先要摸清對手的底細 ，收集情報，了解對方背後的運作方式，先試著評估對方帶來的壓力衝擊，然後評估自己的優勢。 時間與壓力 偵察機拍攝的照片明確地顯示了導彈的存在。它們可以打擊華盛頓哥倫比亞特區。美國知道詳細情報之後，要在這些飛彈10~14天導彈裝設完成期間內，找出可替代的方案。 美國現在面臨時間與壓力，必須在這期限內找出因應的策略並掌握自己最有利的籌碼。 領導者和談判團隊的重要性 蘇聯情報偵查結果後，甘迺迪召集他的執行委員會來討論各種方式並擬定各種應因策略。 要組織一個理想團隊，這個團隊必須是開放自由的討論，所有參與者地位皆平等，提出意見、互相爭執、互相挑戰意見，要互相達到共識是非常困難的。 這考驗甘迺迪總統的領導能力，面對極大壓力下，他選擇緩衝，欲速則不達 ，三思而後行。因為衝動，永遠成不了勝者。 不道德戰術 美國證明當地部署了至少有40顆飛彈，全部都在射程內。但是在美蘇友好談話中，蘇聯的外交部長否認在古巴設置飛彈及武器，這種不道德的談判策略，堅稱保證部署的飛彈完全是防禦性的。 保密 甘迺迪總統決定封港並命令大報紙的主編來避免報紙過早報導，唯有這樣才能拯救人命，因為不採行保密策略，洩漏消息無異於等同自殺，蘇聯會對美國瞭若指掌，而美國對蘇聯卻一無所知。 藉由第三人戰術 赫魯雪夫宣佈不接受封鎖，採取不道德的談判策略，堅稱保證部署的飛彈完全是防禦性的。在甘迺迪總統要求下，美洲國家組織開會投票同意封鎖古巴 緩和僵局氣氛 、緩衝 在聯合國安全理事會的會議上，美國大使與蘇聯大使針鋒相對，可看出美國大使-阿德雷史蒂芬談判桌上，面對蘇聯不回答問題，緩和僵局氣氛，以緩衝、不急躁的性子、冷靜的態度，在談判桌上如何利用時機達成目標，並使得美國爭取到展示蘇聯飛彈發射基地的照片證明。 狐狸 蘇聯不甘示弱，也採行間諜探密，提供其他的資訊管道讓美國誤以為是赫魯雪夫派的人，但美國卻不完全相信，並在48小時內撤飛彈，導致雙方在時間和心理上的較量，雖然是光明的較量，但等同於兵不厭詐。 保密 甘迺迪總統收到第二封信，決定不報復並表示同意繼續談判，他向赫魯雪夫密電表示同意赫魯雪夫的第二封，比較官方的信中建議的撤回部署在土耳其的飛彈，不過甘迺迪並沒有通知大多數執行委員會的成員。與此同時他的弟弟-巴比 保密與蘇聯駐美國的大使談判。 讓步、底牌 巴比與蘇聯大使的私下談判，給予受權的談判，剛開始雙方堅持不妥協，步步為營，不輕易讓步，本來僵局即將破裂，首先採取讓步。但是，在僵局又即將破局時，巴比翻出最後的底牌扭轉情勢。在知己知彼，百戰不殆中運用談判技巧以及經驗，讓它轉化為一個有利的談判。使得赫魯雪夫宣佈同意撤回古巴的飛彈。 ~謝謝大家的聆聽~