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大客户拓展策略与执行方案 中成房业 大客户分类 大客户政策 大客户渠道及拓展方式 具体执行方式 执行附件 案例分享 目录 合作单位团购、散客自组团购 大客户分类 该类客户多为单位员工团购组成大客户。 或是散客自行组织亲朋友组成大客户。 个体投资客、自用客购买 大客户分类 个体户投资，购置后出租为主，例如：写字楼、商铺、公寓。 个体自用客户，例如：公寓类（酒店、医院、办公）商铺类（KTV、茶楼、娱乐、网咖等）。 公司行为，领导层决策 大客户分类 根据公司战略决策购置办公楼、企业投资、公司自营扩店需求等 大客户政策-价格策略 大客户定价需把握一定尺度，保证大客户价格较市场价格有足够的吸引力 定价原则 市场借鉴法 住宅 大客户成交价格与普通客户差价6%-8% 公寓/写字楼 大客户成交价格与普通客户差价500-800元/㎡ 商铺 根据所购产品面积、铺型、位置等因素综合考虑价差问题 成本核算法 根据大客户购买快速回款，减少融资成本的方式反算回大客户购买成交价 大客户政策-付款方式 大客户成交必定需要付款方式让步配合，合理的分期付款是大客户成交的必要条件 大客户付款方式分为几类： 1、全款分期，按照40%、40%、30%的比例分三次支付，分期至交房前付清； 2、按揭首付分期，首付款分期至交房前付清，办理按揭； 3、根据工程节点分期，客户按照封顶、外立面呈现、交房的节点进行分期，付清房款； 关键人物激励政策 大客户政策-激励政策 对于大客户成交，中间关键人作用相当重要，为了确保关键人力推本项目，需要设定相应的奖励。 针对公司市场水平总房款3-5%的奖励； 针对个人市场水平为总房款1-2%的奖励。 备注：对于提供关键人员信息的额外奖励市场一般水平为总房款1%，以上奖励均在签约完成后发放。 中介渠道 大客拓展方式 签订中介分销公司，获取分销公司大客户资源；市场分销公司签约佣金点数一般为3-5%。 合作单位 大客拓展方式 公司的合作单位资源：进行产品推介会，制定团购优惠价； 例如 广告公司 网推公司 施工单位 …… 各个合作单位产品推进，内部团购资源客户 企事业单位陌拜 大客拓展方式 重点企事业领导人资源： 关键人陌拜。 例如： 各大商会秘书长 学校行政部主任 企事业单位人力资源部负责人 …… 资源电话CALL客 陌拜 投资客电话资源： 置业顾问CALL客 电话资源例如： 知名企业数据 大笔交易金融投资客 …… 大客拓展方式 自然到访 自然到访客户： 线上线下推广投放 从实际操作情况来看，自然来访散客中，或多或少存在部分大客户，商业客户尤为明显。 因此，线上线下渠道投放必不可少。 大客拓展方式 前提条件——大客户拓展部门组建 大客拓展执行方式 第一阶段准备工作：制作大客户邀请函 大客拓展执行方式 内容建议： 文字表现方式为中英文结合；内容包含项目地理位置、项目名称、联系方式、大客户标准、项目价值、未来发展等、推售信息、概括性优惠简述。（电子/文本） 制定针对性邀请函，彰显大客户消费身份 针对目标大客户；我们需要制定相应的邀请函、能够让目标客户感觉到收到时的荣誉感，突出自己的社会地位 当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。 大客拓展执行方式 第一阶段初步筛选：根据前期收集的成都企业老总名单进行筛选 对客户资源的收集整理筛选 拟定陌拜计划， 寻找企事业的关键人 根据前期收集的成都企业老总名单进行筛选 由商业团队销售主管，统一制定陌拜计划，上报项目组； 项目确认无异议后，销售主管根据计划进行一对一陌拜； 陌拜后，将拜访情况反馈于项目组，并制定后期跟踪计划 完成首次拜访，并进行评估，筛选目标客群 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 大客拓展执行方式 第一阶段：合作方团购渠道挖掘 目标客户来源： 通过对公司各部门对接的合作单位进行全面拓展； 分销公司提供公司团购渠道资源； 执行方式： 合作方公司以公司名义对全公司员工、合作单位、分销公司资源客户群进行发函； 辅以其他宣传方式，例如公司微信、微博、全民营销写真/展架等。 （画面要求具备视觉冲击力） 第一阶段准备工作：制定针对性大客户的PPT，嫁接项目于客户 大客拓展执行方式 内容建议： 文字表现方式为中英文结合，附印双方LOGO； 介绍开发商企业文化及项目属性； 介绍开发商待签约、已签约的发展合作伙伴； 项目楼层平面图； 项目购置推荐及优惠； 针对目标大客户，我们需要制作相应的PPT。是站在双方的发展基础上，嫁接双方资源； 通过对主讲人除去基础培训中的专业知识、项目指标、销售说辞等，具有针对性得进行大客户企业的深度