如何做好小型终端销售.pptVIP

1- * 高峰 在K/A店越来越成为城市主流终端的同时，有些中小型企业在小型终端上也取得良好的销售业绩，甚至是以小型终端为突破口。显然我们不能忽视小型终端的巨大作用。 小型终端的优势 1999年的全国消费小食品的销售上，食杂店等小型终端的销售额58%。超市占28%。在调味品方面，最近的资料表明，有70%的消费者在超市购买调味品，二成的消费者在路边小店购买调味品，由此可见，小型终端是调味品的重要销售终端 统计资料 小型终端的优势 4、小型终端供货价高，促销优惠政策少，虽然送货成本高，但获得毛利远比超市要高 3、小型终端现金结算，而超市要延期支付， 2、没有进场费、陈列费，超市 1、消费者购买便利 小型终端究竟有哪些优势 5、数量多，与消费者接触密度高，直接传播对消费者信息，广告到达率高，时间持久，无需广告发布投入费用 6、正因为有这么多的优势，成为企业建立深度分销网络，提高销量，提升品牌认知度的重要渠道 小型终端究竟有哪些优势 小型终端数量多，分布分散且广，管理上存在一定的难度，可口可乐和康师傅都有自己的深度分销队伍，通过他们与客户建立良好客情关系 如何增加小型终端深度分销 1、方法：低成本增加分销能力：扶持二批、绑住二批，建立小型终端服务平台，加强对小型终端的控制和服务。二批的作用非常大，如果没有强有力的服务型二批的跟进，会造成企业与小型终端管理的松散，容易导致价格混乱，一批与二批脱节，给竟品创造进入市场的机会 如何增加小型终端深度分销 2、要通过捆绑小型终端加强对终端控制，可以通过协议，将其纳入正规管理范围，使二批有归属感。通过协议的合作与约束形成一个有组织有计划的销售联盟，形成利益共同体。 如何增加小型终端深度分销 如何增加小型终端深度分销 4、关于总经销商制：这种模式不太适应现在市场模式，总经销商不能万能的，是有限的，他难以对长而宽的网络进行覆盖和控制，主要依赖二三级网络去做终端，在市级设立二批，以三批覆盖县级网络。宽度有限，主要局限于本身资金实力和管理能力有限，网络宽度窄难免失去相当份额的市场。 3、充分利用和联合二批的下线网络，使其成为单品垄断的专卖点 5、销售管理体系松散，经销商难以投入足够的精力去管理网络，二批三批与总经销商关系松散，忠诚度低，游离性大。这就给竟品创造机会。 如何增加小型终端深度分销 吃盼盼薯片的美眉！ 她是谁？ 同一区域内多家一批的几种形式 3、细分区域：经销商在较大的区域内把市场做扎实，这种销售区域的缩小也迫使经销商改变传统的粗放式经营向精细化管理和服务转变 2、细分产品：如旺旺 1、细分渠道，按渠道来分经销商 4、市场管理：制定相应的市场管理制度和处罚条例，不给经销商留下违规操作空子，树立经销商的自我约束，诚实经营。 同一区域内多家一批的几种形式 如何提高小型零售终端的销售积极性 2、提高积极性的办法：A。向他们承诺若销路不好，可调换本企业的其他畅销产品；B。说明公司的优惠政策和适当退货条件；C。打消顾虑 1、小型零售商特点：资金少，属小本经营，一次进货量少，进货频率高，抗风险能力差，经营谨慎，对新品持怀疑态度。 3、合理的利润：利润是零售终端的第一需求；利润是否合理决定终端推广能否成功 4、利益激励：销售坎级奖励、搭赠促销、返利政策、抽奖、店面支持等 如何提高小型零售终端的销售积极性 维护价格 2、防止大卖场价格冲击：新开张的大卖场会影响周围的零售终端销量下降。A。错位销售，品种和型号规格分开；B。提供促销品和促销装作为补偿；C。适当降低铺货密度，避免恶性竞争 1、加强价格监控，保持终端价格稳定：业务员走访、巡查、理货等监督区域零售价格标准，通过取消奖励和处罚措施来维护价格体系 3、情感沟通：业务员要定期上门了解小型零售终端的经营状况，店主的具体需求，记录店主档案，与其作个性化沟通，建立良好客情关系 4、专业指导：许多店主都是夫妻店，在专业知识和文化水平上欠缺，可指导店主如何开展终端销售工作，使其对你产生信任等。 维护价格 店面包装 2、业务员跑店时应主动维护好宣传品，及时更换破损海报，宣传画等，并占领社区的宣传栏、部分允许张贴的公共广告栏。 1、利用小店悬挂吊旗、柜台展示卡、海报、宣传画等，对配合度高的店面给予适当的小奖励； 3、铺货要先铺目标消费群集中居住区或活动区，例如在效益不好的厂房区铺高价位产品基本属无效铺货。 4、防止短货：短货的危害：给竞争对手可趁之机，散失本属于自己的货架，甚至失去终端客户； 店面包装 * *