如何做好客户开拓.pptVIP

客户从哪里来 缘故 陌生 随缘 转介绍 ~~~~~~ 如何判定准客户 有人寿保险需求 有缴费能力 公司能够承保 你有有利的条件接近 高端客户 政府官员、个体工商大户、企事业单位高级管理者等高收入人员。 行为分析： 不喜欢陌生拜访，喜欢同类。收入稳定，缴费能力强，社会影响力大。需要高附加值的服务，你必须是值得信赖的朋友。 中端客户 收入稳定、有一定社会地位的高级白领、律师、医生或小老板阶层。 行为分析： 不断赚钱、投资，希望保障自己辛苦积累的个人资产，提高自己的生活品质。重视投资理财，较愿意接受投资理财顾问的服务。 低端客户 普通工薪阶层。 行为分析： 收入较低、收入不稳定，投资理财意识薄弱，日常消费以购买生活必需品为主。 如何与客户沟通 少说 多问 多赞美 多倾听 倾听时一定要专注 让他感受到尊重 专注的眼神和肢体无言鼓励他继续说下去，切忌和他抢着说话 适度的赞美会让提升他对你的认可度 适度的沉默会协助你解决危机 客户开拓五步曲 一、获取尽可能多的客户名单 二、确定他们是否有可能购买人寿保险 三、建立准客户资料库，并储存好 四、经人引见，拜访准客户 五、筛选客户，淘汰不合格的准客户 客户积累要点 保持联系，但也不要某段时间内过于频繁。追踪时效性，不要间隔时间太长。 联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实行关系营销。 鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。及时告知客户公司的利好消息。 无论能否签单，都要客户帮忙介绍其他客户。 营销人员要有充满自信，有耐心。 追踪客户的理由 邀请客户参加公司举办的各种活动 告知公司的利好消息及国家关于金融保险的政策及动态 提供与保险保障相关的咨讯 关心客户的近况与最新购买需求 告知公司推出的新险种及新险种销售业绩 积累是金 开拓是银 积累开拓 金银无数