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如何约访及演练 吴德方 一、电话约访的必要性二、电话约访前的准备三、电话约访的目的四、电话约访的流程 课程大纲 一、电话约访的必要性 如果客户不在，可以避免浪费时间； 若与客户因工作发生过冲突，贸然拜访，反而会引起反感； 冒昧前往会让客户觉得销售人员没有涵养和礼貌； 给客户一个理由、兴趣点或心理准备。 理由 1.放松、微笑 在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话中，对方一定能够从语音、语气、语调中听到你是否放松，是否在微笑。一定要让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，让客户感觉到你很有涵养，很有礼貌。在给客户打电话时一定要保持中性的语气。 二、电话约访前的准备 2、热诚、信心 3、名单、号码、笔、纸 4、话术练习熟练 5、拒绝话术大纲 6、具体了解过客户公司情况 营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的目的是什么。应该是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。 三、电话约访的目的 在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是切记一定要简略，绝对不能在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话的惟一目的，就是能够得到见面的机会。只要争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。 1、自我介绍 2、见面理由 3、二择一法 4、拒绝处理 5、成功后的细节 四、电话约访的流程 客户对这个产品问到第三个疑点时 客户问起价格时 客户对广告表现形式不了解时 客户对效果有顾虑时 客户对产品进行比较时 2、见面理由 （什么时候发出约访信号） 3、二择一法 （封闭式的问法） 所谓二择一法是指不要问对方“要不要”？“好不好？”“是不是？”“有没有空？”而要问他“一个还是两个？” 约见方式对比： A、王总，明天上午您有没有时间，我过来具体和您谈一下？ B、王总，您明天上午有空还是下午有空，我过来具体和您谈一下? 需要注意的是，采用二择一法时应该采用委婉而坚决的语气。 4、拒绝处理 张总，我们的资料都是彩页。而且传过来我怕你看不太明白。不如我明天带过来再给你详细解释吧。再说我们合作是双方面的，如果您觉得好我们可以合作，如果谈了之后您觉得不适合我们不合作也没关系，对吧！ 张总，我今天下午2点要到文三路90号东部软件园去见个客户，你也在文三路上，很近的，要不我到时候来你们公司和你具体的详谈下？ 张总，你看看你们有很多的同行都在百度上做了，如XXXXX公司，效果也很好，你还不行动，要不下午2点或4点我来你们公司具体的给你看看和你谈下？ 5、成功后的细节 见面具体几点 客户的公司名称 地址乘车路线 电话、手机 给客户一条短信 合同（2份） 签字笔 资料 方案 同行情况 公司证明（营业执照、总代理证书等） 名片 客户一 公司名称：杭州天阳热水器有限公司 李总 主营业务：空气能热水器 、热泵、 主要市场：全国 客户情况：有网站，对推广不了解 同行情况：杭州金比得热能设备有限公司 张总 课程回顾 一、约访前准备哪些内容？ 二、约访的目的是什么？ 三、约访的信号？ 四、成功后应注意哪些小细节？ 感谢您的聆听！