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杭州娃哈哈集团有限公司 车销经验与技巧手册 销售公司办公室整理 2010-01-21 车销经验与技巧手册 一、车销基本技巧 3 二、车销实施技巧 4 三、车销沟通技巧 7 四、车销管理技巧 8 五、车销三十六计 11 六、车销心态提升 13 一、车销基本技巧 1、车销五项基本原则： 车销必须要坚持有序化、无遗漏、规范化、全品项、长期化，即按照规定的路线（有序化）逐个终端进行拜访（无遗漏），对每个终端要按规定的业务流程去操作（规范化），把所有应该销售的产品推销出去（全品项），此类工作要一直坚持不懈地重复地开展下去（长期化）。 2、车销四个定项要求： 车销前必须做好规划，要做到定线、定人、定时、定量，具体理解为：A、定线，根据地图确定每条路线，要求覆盖各个街道、乡镇，且各条线路不重复，线路规划要合理，要遵守“右手原则” ；B、定量，预估每条线路的终端数量，确定该条线路的年销售任务、月销售任务、每天的基本销量以及对应的奖金额度；C、定时，根据每条线路人流量和销量确定好车销拜访周期，即至少几天拜访一次；D、定人，通过内部考评或者内部竞争，确定好每条线路的专销人员和车辆。 路线明确： 车销首先要解决路线问题，即在客户所辖区域规划出合理的车销路线；同时在车销过程中不要忽视对不合理的路线进行必要且适当的调整，尽可能避免弯路、冤枉路。如安徽蚌埠区域在五河县规划出六条车销路线，每条路线两个乡镇、七十家左右有效网点，两辆车每辆负责三条路线，一天跑一条路线，三天一个周期，一个星期拜访两个周期。 因时制宜： 车销必须做到定时，如在广东清远九龙镇，赶集时间为每旬的3、6、9，固该地区业务员定在每月的2号（12号、22号）、5号（15号、25号）、8号（18号、28号）进行车销，在它们赶集前把货送到，在增大我司产品销售量的同时，也让该镇的终端客户知道了我司出车的时间。 按需配货： 车销前业务员要通过各种途径，如电话咨询、终端信息资料调阅等，对车销区域内各终端网点的销货量、销货周期、接货习惯等加以分析，即使不能做到了如指掌，也得做到心中有数，按照终端的需求来进行合理配货。如冀西市场石家庄市区红旗大街高校区，快线是该区域的主力产品，大AD、大爽为辅，茶水为次，业务员就按5：2：2：1配货装车，到达终端后也按主次去推，大大提高了成功率。 分工合理： 车销前，我司业务员和经销商业务员必须明确各自的分工职责；车销过程中，相互配合、相互监督，从而达到销售目的。如经销商人员负责广宣维护、收款结账等，我司业务员负责产品推广、上货、理货、售后服务等。 随车附带物： 促销品、广宣品、产品政策宣传单、计算器、抹布、笔、笔记本等；同时别忘了带上尽可能多的产品样品，所谓耳听为虚眼见为实，在说不通店主的时候，尽量让其看到实物，通常情况下店主看了实物之后会问问题，然后以前没要的也会要。 8、制定路线拜访表和实际卸库销售表： 通过车销将所有终端摸底上来，按批发通路、特通终端、夜店终端、餐饮终端等分类分析，并通过车销尽快建立与终端的客情关系。具体措施：制定二批专管员上车销售的路线拜访表和实际卸库销售表，每3天上交一次（正常二批专管员会议时上交）；制定二级渠道车销价格和路线拜访表和实际卸库销售表（每日下班时上交）。 9、制定“万村千乡”集市时间表： 车销过程中有时按既定线路走，正好碰上村里过集，街上摊位特别多，车根本就进不去，我们就把车停在远点的地方，一个人看车，一个人去订货，完了后搬着老板要好的货走着送过去。然后我们就把这个村都啥时候有集问清楚，记下来，下次提前改变路线；建议制定“万村千乡”集市时间表，以便清晰地了解各地的集市时间，合理规划车销路线，避免过多的时间资源浪费。（冀西市场石家庄东区） 10、分轮车销： 计化好线路，按规划人、车到位后将产品合理分类，业务员按线路分轮车销，每轮2个主销畅销产品(爽系列、八宝系列产品)，1-2（350系列、新品系列中的1个）个须扩种产品，如当涂县现在重点扩种产品（350系列和新品产品）…，去久了跟老板混熟了，他也不好意思再不拿货了。 11、扩种扩面扩品牌，分销分渠道分通路： 车销时，扩种扩面不能局限现有的，要从单一的传统渠道向特通渠道开拓，并逐步开发出餐饮、洗浴、娱乐、洗车房等多通路。我们现在对餐饮及浴室进行大力推广，因为现在天气较冷，像这些地方现在的时候人流量较多，而且也适合饮料消费，餐饮我们就从大瓶装下手，浴室我们根据不同地段消费选择不同产品推广。结果显示这些地方都在不同层次的提高销量，现在好一点的浴室一个星期就可以卖掉一百多箱货。 12、抓住一切可以销售的机会： 在和客户沟通的过程中要会观看客户的表情和反映，这一点也很重要。有时客户就是半推半就的，不是特别同意也不是特别反对的时候我们就主动出击，把货搬下车，客户也不会拒绝。并把陈列快速做好，小