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广告公司及媒体媒介顾问业务拓展流程 2012-5 开篇序言 空杯心态 能给大家带来一点感悟，有点收获，没白听 学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的 博弈故事 甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发 的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为 甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。） 答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。 商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。 何为媒介顾问？ 何为顾问式销售？ 参考下资料！ 顾问：专家及建议者，达人。 媒介顾问：媒体，广告及传播，专家，熟悉行业北京市场。 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 产 品 销 售 顾 问 销 售 客户广告投放选择媒体的因素？ 媒体影响力 第三方数据 客户关系 客户高层影响力 广告公司推荐 发行量 其他 客户需求尤其深层次需求 6、售后服务及流程循环 5、广告谈判及合作 4、竞争分析/呈现价值 3、挖掘需求 2、建立良好的客户关系 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 1、客户分析 客户 广告营销六步曲 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手服务人员的姓名和特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与广告相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户 现状 客户信息搜集整理 1、客户分析 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 发展向导/教练 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 第一纬度：客户职能：市场部 公关部 销售大区 财务部门 第二纬度：客户级别：执行层 建议层 决策层 第三纬度：广告流程：计划起草者 计划初审者 计划核审者 广告批准者 广告使用者 组织结构分析 重要建议层 建议层 执行层 决策层 销售（或市场）部长、总经理等高层 广告科科长等 广告科平面计划、广告公司（包括AE、计划、购买）、公关科、品牌科等 广告科平面计划、策略、购买 有广告需求 暂时无广告需求：维持联系 判断是否有广告投放需求 是否值得跟进 客户需要产品是 广告计划流程 客户预算是多少 判断销售机会 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 客户关系的四个阶段： 2、建立良好的客户关系 客户需求 分为表面需求和深层次需求两种 表面需求：客户的广告投放选择 深层次需求： 客户遇到的问题及需要达成的目标才是深层次需求，针对问题找到解决办法和方案，解决方案包括产品及服务。 针对客户的需要达成的紧急及潜在需求目标才是关键。 例：贵州醇在京城餐饮行业打造诚信品牌，提高形象及销售业绩！ 凭借与客户达成良好的可信赖的客户关系，得到或发现客户的潜在需求。 3、挖掘需求 1、根据挖掘到的客户需求，做差异化的优劣势分析 2、与客户需求相结合发挥我报优势，避免劣势的方案 3、 呈现及强调我报的价值。 4、向客户阐述方案。 案例：故事：大学老师与电视台娱乐频道主持人 结论：其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品，学历等等。客户广告投放选择时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将广告投放选择指标引导到我们有利的方面来 。 这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势