销售的六大阶段.pptVIP

壹、销售的六大阶段 一、客户分析 开始的标志：锁定目标客户 结束的标志：发现明显，近在眼前的并且 有价值的销售机会 步骤： 1、逐步发展和培养向导 2、事先全面、完整的收集四类客户资料。（四类:产品使用现状、客户组织结构、个人资料、竞争对手资料） 3、将采购相关的客户挑出来，从级别，职能和采购角色进行组织结构的分析 4、通过五个标准检验客户（五个：1、客户预算有多少？2、客户的采购时间表 3、客户用的产品是否是我们擅长的有优势的产品 4、判断是否值得投入这个项目 5、判断我们能不能赢，要学会管理自己的订单），判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会。   二、建立信任 开始的标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会。 结束的标志：与关键客户建立信赖关系。 步骤： 1、识别客户的沟通风格 2、推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 三、挖掘需求 开始的标志：与关键客户建立信赖的关系 结束的标志：得到明确的客户需求（常是书面采购要求或招标书） 步骤： 1、帮助发起者认识到潜在的问题及严重性，使 之提出采购申请。 2、帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确 定采购计划。 3、帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特 点融入采购方案。 4、得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、 问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。 四、呈现价值 开始的标志：得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或招标书） 结束的标志：客户露出购买信息，开始谈判。 步骤： 1、通过差异化分析找到优势和劣势 2、与客户需求结合，制定并实施巩固 优势和消除威胁的行动计划 3、制作以客户需求为向导的建议书 4、使用销售演讲技巧呈现方案 五、赢取承诺 开始的标志：客户露出购买信息 结束的标志：达成协议，签订合同 步骤： 1、通过客户提问，识别客户的购买信号 2、采取选择法、促销法或直接建议等方法促使 交易 3、讨价还价或者谈判 4、向客户推荐附属的产品或服务进行增值销售， 提高利润或者增加商机。 六、回收账款 开始的标志：达成协议，签订合同 结束的标志：依照合同，回收全部账款 步骤： 1、审查合同、客户营业执照和重点客 户的银行账户情况，避免恶意欺诈。 2、跟踪生产、交货、验收等环节，避 免因己方原因造成烂帐 3、依照账龄和金额，建立分工明细的 收款流程 4、巩固客户满意度，索取推荐名单， 进行转介绍销售。 贰、销售对象角色定位 一、发起者：往往是工作中遇到困难，自然而然的提出方法来解决困难，他们无权决定是否采购，只能向上级提出申请 二、决策者：决定是否采购、何时采购以及采购预算，他们做出采购决定后，给设计者。 三、设计者：规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购指标，他们往往是一个小组。 四、评估者：大型的正规的招标往往会请客观和中立的专家，按照标书比较产品和方案，进行优劣判断，提交给决策者做出最终的购买决定。 五、使用者：在签订合同后使用产品和体验服务，他们的体验结果往往影响客户的下次采购。