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对于那些希望扭转订购其辅助服务（如银行服务、医疗和教育金融服务）的用户数增长放缓颓势的移动通讯运营商来说，为没有开设银行账户的人群提供金融服务是最具希望的机会之一。在新兴市场中，拥有正规银行账户的人只占全部人口的大约37%，与此相比，手机的普及率则达到了50%。在这些国家，每1万人只拥有一个银行分理处和一台ATM自动柜员机——但却拥有5,100部手机。 对于移动运营商来说，将新的重点放在为未开设银行账户的人群——这些人缺少获得传统银行服务的便利途径——提供金融服务，代表了一种战略性转变。比较贫穷的客户拥有的存款和贷款数量都非常少，使其对采用传统交易模式的银行无利可图。但是，移动通讯设备可使客户服务成本降低50%～70%，从而使为以前认为无利可图的大量人口提供金融服务成为可能。 对于移动运营商来说，这种商业潜力可能相当可观。我们的评估反映在我们与行业团体GSM协会（GSMA）对147个国家进行的研究中。研究结果显示，在新兴市场，大约有10亿人虽然拥有手机，但却没有获得银行服务；到2012年，这种人的数量将会达到17亿。现在，只有大约4,500万没有传统银行账户的人在使用手机钱包，但我们预计，到2012年，如果移动运营商能够达到一些最早采取行动企业的使用率，这一数字可能会上升到3.6亿人。到2012年，这种机会可能会产生每年50亿美元的直接收入，主要来自金融服务（如交易和提现）的收费，并且每年还能增加30亿美元的间接收入，包括降低客户流失率，以及提高来自传统的语音和短信服务（SMS）用户的人均收入。 例如，在菲律宾，手机用户的普及率几乎达到80%，而银行账户的普及率只有大约35%，还有2,100万手机用户没有银行账户（图表1）。如果在菲律宾的移动运营商能提高手机钱包在没有银行账户人群中的普及率，使其达到与其他国家采用最佳做法的运营商相同的水平，它们就可以获得400万～500万新客户，并使自己的收入增长2～3个百分点。而且，这些数字还不包括从贷款和存款中获得的收益，我们保守估计，这种收入增长可能达到6,000万～8,000万美元。基本型手机钱包服务还会为今后开展其他交叉销售和向上销售创造条件。此外，在菲律宾没有开设银行账户的人群中，还有800万人没有手机，对于这一部分人来说，手机钱包可能会使成为手机用户更具吸引力。 向未开设银行账户群体的战略性转移 使用移动通讯设备开展金融服务所需要的技术已经存在了十多年，但是，将使用该技术的重点转向未开设银行账户的群体却是最近的发展趋势。在原来的模式中，手机只是为那些已有银行账户的人充当了一种支付和信息工具。但现在，战略目标转移到了尚未开设银行账户的群体，正在为他们提供一组广泛的金融服务，包括储蓄和信贷。 在手机钱包的基本模式中，客户通过把现金交给代理机构而存入资金，代理机构则使用一种特定的文本信息系统将存款记入账户。用户也可以利用文字信息，从自己的账户中向系统内的零售商付款，或向其他零售商转账支付。他们也可以从系统中的任何代理机构提取现金。贷款及其他服务也遵循类似的模式。 SmartMoney和GCash（在菲律宾），以及M-Pesa（在肯尼亚），都处在这种转型的前列，它们目前正在获得领先优势。在我们与GSM协会的研究中，我们估计，在70个市场中，有120家移动通讯运营商将在未来6～12个月部署开展手机钱包业务。在我们调查的经营商中，有一半都表示，未开设银行账户的人群是它们的主要目标。但是，除了少数著名企业以外，这些运营商大多数还处于发展的初期阶段；将近3/4的运营商开展此项业务还不到两年时间。 了解未开设银行账户的群体 大多数移动运营商对未开设银行账户群体的财务需求和习惯知之甚少。关于他们的储蓄、借贷和支付习惯，可用的信息也十分有限；他们想要什么；他们信任谁；以及他们如何购买。一些运营商通过反复试验，已经获得了一些洞见，但这种方法代价高昂，而且进展缓慢。为了有助于弥补这一差距，我们曾在几个市场（包括菲律宾和印度）进行了周密的考察。 一般来说，未开设银行账户的群体——即使是最低收入阶层——都会积极利用非正规的金融服务。由于不能获得传统的银行服务，许多人在需要获得信贷时，转而求助于自己的家庭或社区或当铺。接近90%的人把钱存在家里，与家庭成员、朋友或一个村庄组成储蓄互助组。有些人购买资产（如牛或鸡），作为价值储备。这些非正式的借贷渠道往往很不可靠，且代价不菲。 在菲律宾，近60%未开设银行账户的手机用户保有某种形式的储蓄，其结余额的中位数为40美元（大约为日平均收入的15倍）。我们的调查还显示，有13%未开设银行账户的菲律宾人向别人借钱：55%向家人或朋友借，17%向小额信贷机构借，还有13%向当铺借。在印度，大约有20%未开设银行账户的人对外举债，但在该国，当铺是主要的借贷来源（占这些贷款的60