2012百货项目培训资料 百货项目招商手册 如何做好招商工作——解析讲座.pptVIP

如何做好招商工作——解析讲座 百货項目招商手册 品 牌 规 划 招 商 工 作 设 计 要 求 题 外 篇 一、楼层规划 二、品牌市场分析 三、品牌定向招商 四、完成品牌合同签订 品牌规划 一、楼层规划 一楼 三楼 二楼 潮流馆、美食城、儿童乐园 休闲品牌 15个 运动品牌 15个 鞋类品牌 20个 皮具品牌 8个 女装品牌 30个 内衣品牌 4个 男装品牌 10个 童装品牌 6个 家居品牌 2个 儿童玩具 4个 二、品牌市场分析 1、各品类市场占有率统计 2、品牌当地代理渠道 3、地铺、百货、市场品牌分析 4、顾客心目中的品牌排名 5、招商品牌具体规划意向 目标、策划 要求、实施 宣传、监控 ●锁定目标客户 ●引导客户进入本项目 ●利益双赢 ●招商技巧 ●楼层以小组为单位进行招商 ●确认品牌后进行现场场地勘察，快速出图，签合同，进场。 ●每日例会报告进度 ●招商人员要通过自己表情、语言等宣传商铺的热销 ●招商手册、图纸的规范，不要随意发放。只发区域图 ●项目负责人全面监控 三、品牌定向招商 四、完成合同签订 合同品牌规定 1、合同里面注明店铺经营品牌、品项等。 2、合同签订后，进行图纸的制作。 3、招商人员初批，报楼层主管审批，确定后进行装修。 设计要求 1、楼层品牌概念的理解 2、柱子的处理 3、商铺进场要求 4、招商人员商铺装修的跟踪 5、商铺装修保证金的收取 6、装修图纸的严格审查（平面、电路、效果） 招商工作 一、招商进度时间表 二、招商做好登记工作 三、招商项目的分类 及时 应时 适时 招商时间的把握需注意三个“时”： 招商的方法及客户的培养 通常来说，我们招商不外乎三个方法： 第一：到竞争对手那里抢客户； 第二：给自己的客户一个回报； 第三：刺激新客户的进入； 了解客户进入门店的潜在需求 了解竞争对手的概况及所面临的竞争 了解所进行的招商计划是否达到预期效果 了解确定客户的稳定性 忠诚客户的培养需注意哪些方面？ 基本功课 平面分析 面积规划 数量规划 动线理解 盲目自大 被指导 计划分解 客户分类 由易到难 由大到小 盲目安排 品牌招商 市场调研按需求 ，一、二、三线 进行合理规划 闭门造车 研究对手 研究顾客 差异招商 特色招商 研究对象 招商理念 打破招商的传统观念 × × × 二、 谈判细节 谈判成败 谈判计划 对象分析 谈判时间 谈判次数 题 外 篇 成功者的十三项习惯 成功是一种习惯， 失败也是一种习惯…… 你的习惯无法改变， 但可以用好的习惯来替代…… 成功很简单， 只要简单的事情重复做， 养成习惯，如此而已…… 成功=自信+细心+无数次失败的经验 习惯一：成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。  成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于他达到结果并且享受过程； 习惯二：成功者下决定迅速果断，之后若要改变决定，则慎思熟虑。 一般人经常在下决定时优柔寡断，决定之后却有轻易更改；成功者之所以能迅速下决定，因为他十分清楚自己的价值层级和信念，了解事情的轻重缓急，因此能有系统的处理； 习惯三：成功者具有极佳的倾听能力。 倾听并非是去听对方说的话，而是去听对方话中的意思。倾听的技巧包括：1、倾听时不打断对方的谈话；2、把对方的话听完；3、即使不需要记录，你都可以听出来对方的意思；4、把所有的问题记在脑海，等对方说完后在一同发问。  习惯四：成功者设定“当日计划”。  成功者在前一天晚上或一早就会把当天要处理的事情全部列出来，并依照重要性分配时间。他管理事情而非管理时间。  习惯五：写日记。 写日记的法则：1、保持弹性，重表达思想，而不用太多严格规则；2、持续；3、用来设计你的生命价值和中心思想；4、记录每件事情的差异化；5、记录特殊时刻及事件；6、解决问题；7、学习问更好的问题；8、在日记上写下自己的宣言；9、把每日写下的东西在月底复习；10、深刻自己的记忆和经验。  习惯六：做喜欢的事。 习惯七：勤于练习基本动作。  习惯八：运用自我暗示的力量。 自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真假，因此相信它。 习惯九：运用冥想的技巧。 当你不断想象自己达成目标时的情景，潜意识会引导身体做出那些效果。  习惯十：保持体力或创造更多精力。  习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。 为使命而非为金钱工作。  习惯