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测试结果分析 人际沟通风格倾向 测试结果分析 人际沟通风格倾向 测试结果分析 PDP活力衡量系统将善于根据环境调整自己性格表现的人称为变色龙 变色龙是善于根据沟通对象的沟通风格调整自己，以灵活应对的人 测试结果分析 不同人际风格倾向的特点 测试结果分析 不同人际风格倾向的特点 测试结果分析 对不同风格的人应采取的沟通方式 1、与支配型的人沟通 战略、目标、行动计划、进程、解决办法之类的话题更容易引起他谈话的兴趣 对他们讲话时要直截了当、坚定果断、但要表现出对他们的尊重 沟通时注重效率与业绩成果 测试结果分析 对不同风格的人应采取的沟通方式 2、与表现型的人沟通 对表现者给予关注及兴趣 对他们的积极表现要多加赞赏 对他们讲话时要认真倾听，在打断前对他们的好的说法加以肯定 测试结果分析 对不同风格的人应采取的沟通方式 3、与随和型的人沟通 与他们沟通时，力求创造友善的环境与气氛，减少他们的戒心 亲情、友情方面的话题对他们有吸引力 讲话时要面带微笑、和蔼可亲 鼓励他们多发表看法 测试结果分析 对不同风格的人应采取的沟通方式 4、与分析型的人沟通 他们喜欢书面沟通、并配以事实、数据、图表、符号、附件说明等 沟通前最好给他们准备的时间，他们不喜欢仓促行事 对他们要讲明事情的“理由” 间接赞美的有效方法 1、在第三者面前赞美 2、传达第三者的赞美 3、以面代点式的赞美 4、投其所好谈兴趣，赞美对方相关的人和 事 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 4.4 FORE原则传递热情 主动向客户发问，打开话题，赢得好感 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 3、怎么听？ ——三“心”聆听技巧 一、专 心 1、在聆听客户说话前，为接收信息做好准备工作。 “四个一工程”：一张舒适的椅子，一杯水，一支笔，一个笔记本。 2、与客户交谈时，避免外界干扰，不要被其他的琐 事分散注意力。 “4平方米原则”：一个安静的环境 3、目光交流，面带微笑，认可客户的谈话价值。 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 3、怎么听？ ——三“心”聆听技巧 二、耐 心 1、让客户把话说完，永远不要有意打断客户。 2、适时发问，在客户表达不清时，帮助客户理清头绪。 3、不要一开始就假设明白客户的问题，在客户说完前，不 要急着下结论。 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 3、怎么听？ ——三“心”聆听技巧 三、用 心 1、清楚地听出对方的谈话重点，关键处进行记录。 2、注意对方的言外之意，关注客户说话内容的同时， 也注意对方没有明确说出口的意思。 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 心理经济学中的“需求冰山理论” 王府井百货大楼张秉贵发现的“顾客满意现象” 显性的利益－产品、价格、质量 隐藏的利益－关系、维护、交往 深藏的利益－情感、感受、信任 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 5. 倾听并不等于理解 如何理解对方？ 要检验理解你所听到的与客户所要求的并无不同， 要注意以下几点： 1、 不清楚的地方，询问清楚为止。 在听完之后，问一句：“你的意思是……”，“我没 理解错的话，你需要……”等，以应证你所听到的。 2、 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 3、 确认5W2H信息采集。 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 乔哈里咨询窗模式——进一步深刻理解客户 听 ? 听 情 听 感 事 实 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 （二） 清晰表达之五大技巧 技巧一：FAB原则引导客户 技巧二：菱形结构清晰表达 技巧三：KISS原则简明扼要 技巧四：善于提问了解信息 技巧五：因人而异不同策略 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 F 特 优 B 利 技巧一：利益驱动FAB原则 *成年人的两大行为特点 特 点 F 特 连接词 优 点 A 优 利 益 B 利 Feature Advantage Benefit 例子 使用百度竞价排名 我们的百 度竞价排 名非常好 因为 我们采用了“ 让客户找到 你”的推广思 路。 以后，相信贵公司 不仅业务量会大大 提升，同时还推动 公司向营销网络化 、办公电子化方向 迈进。 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 总 技巧二：菱形结构（总分总表达法） 整体-局部-整体 分 “武汉百捷网络”内训课——2010年9月4日 总 分 it KISS 原则 技巧三：KISS原则 简明并不等于简陋