平安新人主顾开拓手册完全版.doc

新 人 主 顾 开 拓 手 册 前言 「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。 宁波分公司培训部 二零一一年四月 目 录 一、缘故篇 ………………………………………………………………………………… 3 （一）找出您的缘故市场 ……………………………………………………………… 3 （二）缘故推销法剧本 ………………………………………………………………… 4 1、“同事”缘故推销法剧本 …………………………………………………… 4 2、“同学”缘故推销法剧本 …………………………………………………… 5 3、“同乡”缘故推销法剧本 …………………………………………………… 7 4、“同宗”缘故推销法剧本 ……………………………………………………… 8 5、“同好”缘故推销法剧本 …………………………………………………… 10 （三）缘故开拓工具 ……………………………………………………… 12 1、新人家属联谊会 ……………………………………………………………… 12 2、客户服务报 …………………………………………………………………… 14 二、陌生调查问卷篇 ……………………………………………………………… 15 （一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术 …………………………… 16 （二）、“理财问卷”的使用方法及话术 ………………………………………… 16 （三）、“幸福一生问卷” 的使用方法及话术 ……………………………………… 17 （四）、“少儿调查问卷” 的使用方法及话术 ……………………………………… 18 三、转介绍篇 …………………………………………………………………… 21 （一）紧急联络卡 …………………………………………………………………… 21 （二）新春系列 …………………………………………………………………… 26 1、送福 …………………………………………………………………………… 26 2、送台历 …………………………………………………………………………… 28 （三）其他转介绍方法 ………………………………………………………………… 29 1、专业服务评估问卷 ……………………………………………………………… 29 2、其他一般转介绍方法 ………………………………………………………… 30 四、综合金融篇 （特色篇） …………………………………………………… 31 （一）“信用卡” ……………………………………………………………………… 32 （二）产险 …………………………………………………………………………… 35 1、车险 ……………………………………………………………………………… 35 2、平安居家如意家财险自助卡 …………………………………………………… 35 （三）养老险…………………………………………………………………………… 37 1、驾驶员安心卡…………………………………………………………………… 37 2、乐享平安卡A…………………………………………………………………… 39 （四）平安 “一账通”………………………………………………………………… 40 五、其他篇 …………………………………………………………………… 43 （一）产说会篇 ……………………………………………………………………… 43 （二）保单整理篇 …………………………………………………………………… 46 （三）社区开篇 ……………………………………………………………………… 49 备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安 缘故篇 介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对