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成功招商案例分享 刘朋涛 一：变招商为选商 ★ 选商的前提是？ ★ 要有大量的客户信息！ ★ 客户信息怎么来？ ★ 寻找客户信息的最佳来源！ 目前比较简便的方法：网络搜索 1. 利用电子商务网站：B2B或者大型B2C网站 例如：公司下发的黑龙江招商方案中的阿里巴巴 /selloffer/k-%C0%BC%D6%DD_n-y.html，这样能搜到一些批发商或者代理商，主要以建材材料为主，部分其他行业。 2. 家电下网网站：/index.do?method=queryRegCpListtype=1这里就是兰州的家电下乡的注册地点，有部门手机也有部分固定电话，主要以商贸公司为主，这时候有的留的电话是总经理（不是老板）也可以以他们为突破点让他向老板推荐项目，首先得得到他的认可，其次留的部分电话都是老板办公室或者总经理办公室电话，打电话时间选在下午4点左右打。 3. 利用各种搜索引擎例如：百度搜索：利用百度文库来搜索：这是还在试运行的网上文库里面可以查询很多当地的经销商及公司老板电话/view/c7433494dd88d0d233d46aad.html这是以兰州为例搜到的信息，可以再里面筛选，筛选出来之后可以再打电话、这些电话主要以下午4打为宜。 像如： 利用百度地图里面搜太阳能或者其他既能搜到地址又能搜到电话，利用百度知道里面客户投诉的信息可以知道部分老板电话(客诉比较高的家电类)。还可以在网上搜建材城，建材城网站早期的时候都会拍一些照片或者留一些入住客户的信息，这时就可以再这些图片中找到老板电话（以此成功招过商），还有在网上注意其他著名品牌的招商电话，这样留的电话大部分都是老板的电话或者跟老板关系很亲密的人的电话。 4. 利用某些专业网站：例如很多的建材网站或者资料网站例如：资料有啊。 /这个网站有全国各地的经销商老板的电话，我们在兰州搜的很多电话都是在这个网站搜到的，也是我们长期使用的一个网站吧。 这些专业网站越早越好，留的基本都是老板电话 （企业处在创业期） 以上主要是网络搜索方法：还有些比较传统的方法: 1.在建材城附近搜索一些大的广告牌的电话。 2.在建材城附近打听他们的办公室或者办公场所，一般建材城2楼或者单独的高层里面都有各家的办公室，一般老板都在里面。 3.高速路上的广告牌。 对搜到信息的筛选可以参考公 司下发的黑龙江招商方案或者公 司的招商sop手册，只有拿到大量 的联系方式才有可能在大海中找到 我们的猎物。一旦找到猎物就要猛 扑过去。 对有意向的客户怎么选择： 招商的三个标准： 1、认同公司的品牌和文化，认同公司的战略，认同公司的经营模式（自己的经营模式符合公司的要求甚至超前）。 2、针对意向客户进行分别拜访。 3、拜访前需要做哪些准备？ 在洽谈之前一定要做好提前准备，在打电话的时候通过声音就要分辨出这个人的一些特征，有了大量的信息后随后就有不同的见面，建议第一次只是简单的介绍自己和公司不要过多的去说给对方带来多大利润，这时候都有戒心，他可能还不相信你是公司的人。第一次突出我们的品牌优势或者我们公司正在央视做的广告，这样可以引起他的胃口，第一次我们比较成熟的套路是谈他的创业史，或者公司是怎么壮大的，在这其中你 能摸透他心里想要的是什么。另外谈他现在的行业，这让我们知道他有多大可能性做我们的商，然后即使他做不成也要把他说的这个行业是怎么发展的他们的经营模式等都摸透，以便下次再跟这样的客户见面。 在和客户洽谈的过程中尽量以一人为主，这个人一定要会察言观色，通过对方的眼神动作甚至一举一动知道对方接下来会说什么，重点还是第一次要学会当他的听众或者观众，在第一次洽谈的过程中一定找到两个人有共同爱好或者相投一方面，好为下次会谈埋下伏笔。俗称下套或者埋包袱。在恰如其分的时候再提出合作。 ●建议最少两人一队，这样两人在招商过程中一人扮演业务一人可以扮演领导，有的时候需要我们配合去演戏，我们演戏的目的也是为了达成。 ●到了当地做一个市场调研报告，和一个当地市场分析报告以及市场策划报告，在洽谈的时候拿着这俩去分量就特别重。 ●在洽谈的过程中就要去探索他的思路是否符合那三点，如果符合又有经济实力的情况下，那么这个人就是我们的重点客户，以后我们要跟踪，那么我们第一次就要吊起他的胃口，为第二次见面埋下伏笔，可以根据两人共同点进行讨论：例如公司的的具体的经营模式，例如两人有共同的爱