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XX集团XX培训系列课程 XX集团XX培训系列课程 XX集团XX培训系列课程 目 录 新博客生物科技业务培训材料 公司功能含片产品特点： 1、公司所开发销售的功能含片隶属快速消费品，产品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别，其属于冲动购买产品，即兴的采购部决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需过多的比较。 2、相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。 3、快速消费品是高频率消费的产品，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，渠道的层级结构比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。这就客观上要求产品的铺货率要高，消费者才能方便购买。 对于业务人员来讲，是公司发展的核心力量，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业（特别是对于我们的新产品）销售更是一个核心工作。 那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是公司与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。铺货所需时间短，启动市场迅速。 终端铺货工作单调、辛苦、困难。 因此对我们业代的要求： 有毅力：能适应长期单调的工作。 有决心：能百折不挠地从事自己的工作。 有素质：终端人员（客户）素质不一，我们的业代必须具备较高的 素质、做事圆融，这样才能有效的出货。 有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作（可以自己 给自己一定的压力）。 有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。 “铺货”工作包括以下内容： （1）采用先进的销售方式： ●线路预售制：即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。 ●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。 （2）每日路线拜访八步。（重点理解） 第一步，准备工作：出发前，预订路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。 第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。 第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。 第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。 第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。 第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。 第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。 第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。 （3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交 的技巧等。 （4）建立良好的客情关系。这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。 总结铺货的原理，就等于发动经销商甚至下级经销商和我们共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。 参加公司晨会交流工作经验 回到公司 到公司 08：00 08：30 18：00 09：10 一、业代每天的工作流程 与客户沟通的时间 总结昨天的工作情况并制定当天工作安排和路线安排 10：00 注：由于部分销售商的营业时间关系，相应业代的作息时间会有所变动，具体时间可由营销经理另行安排！ 二、客户拜访与合作 客户和我们合作，是需要时间和过程的，不是一蹴而就的。所以作为一个优秀的业务人员，他的客户一定要有一定的层次和比例，他每天的工作要围绕“客户进展的不同的阶段”进行，要有当天签单的客户，还要有当天把业务向前推进的客户，同时也要有新的客户资源补充进来，这样才不至于出现客户断层。一般来说，按照以下的工作顺序会比较好！ 二、各阶段客户层划分 1、先把当天可以签单的客户搞定，这样当天的业绩就有了保证；就有比较轻松的心态去做其他的事情。 2、和能够向前推进的客户进行联络，了解客户的需求，介绍我们的产品，做好铺垫工作，同时有针对性的进行产品推荐，促成签单，或者是为后期的签单做准备。 3、电话拜访已经合作的客户，处理款项，稿件等事情，或是联络感情和推荐新的产品和业务等。 4、与新客户沟通和联络，了解新客户的情况，对产品进行简单的介绍，让新客户对我们的公司以及对我们个人有一个认识。判断新客户是否是我们目前的意向客户，或者是属于需要长期培养的客户。 目标清晰 迎合习惯