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某上市公司童装营运简案 2009.09.09 张瑞 一、战略蓝图 战略目标制定原则 1、遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环的思想做好每项工作，抓好工作品质，品质不好会导致失业和项目下马，老老实实把市场做大、做强。 2、依此原则制定战略目标和指导工作。 渠道策略之招商政策 一、新客户：以进货额分总（省）代、地代、专卖店（柜）；进货折扣和道具、返点、调换货、模特、衣架、购物袋、工作服等挂钩。 1、品牌保证金2000-20000元，按专柜、专卖店、店面面积、代理等设定不同金额。保证金按年限可转为货款。也可作为配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。 2、折扣：3-4折，进货累计，进货越多，折扣越低。特价品除外。（注：折扣高不适合做商场专柜） 3、返利：实行经销商金、银、铜、铁资格，按进货积分返利。 4、调换：该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。客户库存积压严重，厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。 5、道具：按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。（巴拉巴拉在这方面做的相当好！） 6、大代理商可配发电脑和扫描枪，通过pos系统管理其零售管，以便拿到一手市场资料。 二、老客户：老客户新开店要给更好扶持政策，公司利润低不怕，其开的店面越多，我们越能在其后续进货中获得更多回报。 三、客户来源： 1、公司总部订货会 2、各省市订货 3、各种展会 4、各种网站招商电子商务 5、实地开拓招商 6、挖竞争对手客 7、其他途径 渠道策略之规划和模式 渠道策略之客户加盟流程 1、售前流程：接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（律师过目）—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。 2、关键流程：客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐、每月10号前对帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告 “请关注—新品一周后到货！”的习惯。 3、销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。 4、售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。 5、撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。 营销策略 一、借助媒体广告，创造一种潮流 1、广告语：某某某童装，喜洋洋的感觉！在《喜洋洋与灰太郎》电视剧做贴片广告，和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系 。 2、聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言 ； 二、会议营销：参加各种展会，增加曝光率。鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。 三、举行各种促销活动 1、在全国开展广告语征集活动或其他活动。 2、夏、冬令营活动； 3、节假日的促销、生日促销 4、举行全国或地区性的小模特比赛 5、赞助一些校园演讲赛、作文赛等等 四、文化营销、故事营销、卡通营销 五、进行各种公关 金融危机下的中国，寻找加盟项目的客户仍非常多，现在每天还能接到3-4个nike加盟者的电话。在中国不愁没人加盟，关键是我们的如何缔造核心竞争力和让客户赢利！ 团队构建 管理原则：质量管理、细节管理。 一、架构 1、销售线：营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管(督导)，每个区域都要有人，任务到人，兼顾各个区域的经济情况和地理位置。 2、市场线：营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。 3、后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。 二、绩效考核（杜绝仅考核销售业绩而忽略其他因素的考核制度） 1、短期考核指标：首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线； 2、长期考核指标：进货额、成活率、客户满意度。 三、制定营销部人员职位升迁和工资考核办法 四、撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。 商品策略 一、商品开发 1、建立买手队伍，市场信息、竞争对手信息要时刻关注，光说着玩不行； 2、 注意淡季商品的开发，保证客户淡季的赢利分高中低档，每季节都要开发出畅销款 3、考虑连带销售 4、开发一些小的品牌宣传品，如一些厂家推出的