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文章收集于网络，【购物分享 】整理 渠道策略之完全思维概览 前言 本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望 众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。 我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最 为戏剧化的一个行业，与外资品牌抗衡的过程中，家电行业终于在本土领先于外 资品牌。并己成为各大院校课程的经典。 当我们把视角放在家电行业的内部，探讨家电企业间的差异化、寻找家电企 业的时，却发现同质化多，差异化小。可以毫不夸张的说，家电企业最大的差异 化—核心竞争力的来源，乃是各个企业间的渠道模式的差异化。 我们可以从营销的角度分析家电企业的企业的差异化。营销的经典理论之一 是4P 理论（产品、价格、渠道、）。首先，家电企业间产品间的差异化是很小 的，相反，同质化却相当的严重。家电企业的品牌型号多，但很多产品都是贴牌 生产，说白了就是同一条生产线上的产品，然后冠之以XX 品牌。价格方面，企 业更是雷同多，差异化小，彩电行业曾经以为主掀起一股降价风暴。并在整个行 业乃至中国的老百姓心目中成为一个茶余饭后的话题。单纯的，证明彼此间的价 格差异性并不大。传播（包括广告、推广、销售促进、人员推销等所有传播的内 涵）或许略有差异化，但差异化的程度非常小，很容易为模仿，根本构不成核心 竞争力。比电行业较为常见的推广方式“炒概念”、“作”，也是很容易相互之间抄 袭的。 那么，真正的差异化在哪呢？ 我认为，就现阶段的格局来看，最大的差异化（企业各自的核心竞争力）是 每个家电企业的渠道策略及渠道模式，包括渠道结构、渠道政策、素质、渠道管 【linux100 中文网 】友情提供 文章收集于网络，【购物分享 】整理 理、渠道推广等等。这是家电行业比如空调企业、冰箱企业、彩电企业最为明显 的现状。比如渠道模式、渠道模式、美的渠道模式、渠道模式、渠道模式等 其他行业也一样，我们都知道、是世界顶级品牌，但我们往往忽视了可口可 乐在渠道方面的非凡建树，可以毫不夸张的说，传播与渠道是可口可乐趋动的两 架马车。据相关资料统计，可口可乐在中国渠道细分模式至少达35 种之多。（有 兴趣的朋友要以查找可口可乐渠道细分的资料） 但是，渠道策略的系统思考，在很多企业却不成系统，众多企业并不了解渠 道策略思考的完整过程，对渠道策略的具体执行分散于企业的市场部、企划部、、、 区域销售等各级部门，大家也就根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，一 套完整的渠道管理体系从未建立起来。那么，完整的渠道策略包括哪些内容呢？ 个人以为完整的渠道策略包括以下九方面的内容：渠道蓝图、渠道政策、渠 道价格/返点政策、渠道标准、渠道销售及技术认证、渠道反馈及支持服务、隐 性渠道策略、渠道推广策略、竞争对手反馈。下面就此9 个方面的内容与大家分 享与交流 第一章 渠道蓝图 所谓渠道蓝图，即是对企业渠道作整体规划。说白了，就是划出企业的渠道 结构图。包括渠道的宽度及深度。这张结构图是动态的，一般来说一年一小变， 三年一中变，五年一大变。画渠道蓝图不是几个领导闭门家中座，随便拍拍脑袋 就可以想出来的。而是需要进行系统的调查与分析论证。企业规划渠道蓝图的时 候，其实是在做未来 1-3 年的渠道规划，因此，有效的渠道蓝图决策应该涵盖以 下三个方面的内容，他们是决策的基础，也是决策的内容：一是分析最终用户的 覆盖率；二是分析企业渠道的层次及功能；三是分析企业产品类别的流通属性。 一、分析企业产品的最终用户覆盖 【linux100 中文网 】友情提供 文章收集于网络，【购物分享 】整理 企业渠道的设置，无非要寻找产品市场与的最佳的、最经济的接触点。明确 最终消费者在哪里？是企业进行渠道规划的首要因素。其次，中国市场地大物博、 人口众多，地区间的市场差异化十分明显，就是同一个省级市场，省会城市与地 级、县级市场的差异也很大。所以，渠道蓝图的规划，应根据各地区的实际情况， 合理布局。一般来说，我们在进行区域渠道划分的时候或者区域销售管