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湖南地区市场计划 目录 湖南地区概况 湖南市场分析 湖南市场推广开发计划 湖南市场费用及销售预计 湖南销售人员及促销活动规划 一、湖南地区概况 湖南位于我国东南腹地，长江中游，是连接东部沿海省与西部内陆省的桥梁地带 。湖南位居中部，南邻广东，北靠长江，处在南中国沿海开放带和长江流域开放带之间，扼华南交通要冲，是东南沿海与内陆中西部地区的结合部，是承东接西、南联北进的枢。 湖南是我国人口众多的省份之一，2005年末全省总人口7985.85万人，湖南又是人口密集的省份之一，平均每平方公里311人，比全国平均人口密度高1倍多。 全省辖13个市、1个自治州、122个县（市、区） 湖南地图 二、湖南市场分析 作为水之碧，在湖南地区，产品的知名度不高，是一大弱点，同时没有很多消费者尝试购买使用过，所以在中档护肤类的产品，在产品的包装和质量方面，我相信水之碧是一个非常好的产品，所以在产品进入市场之前，现进行对市场的具体分析，再根据产品特点和消费市场制定相匹配的销售策略。 产品消费分析 渠道分析 经销商分析 1、产品消费分析 首先对产品消费对象来讲，湖南属中亚热带季风湿润气候，光热充足 。消费者对皮肤的护理非常慎重，针对此点，水之碧以补水为主的产品，有比较好的产品素求，选择对象应该对自己皮肤要求完美、进行科学护理保养且拥有一定消费能力的消费者，那么这类消费群体大部分生活在一级城市和重要的二级城市、部分的三级城市。 因此，水之碧做为以补水系列为主的产品比较适宜于湖南市场的消费者。 2、渠道分析 对渠道的策略应该针对消费群体来制定，零售网络必须重点针对湖南地区的一级城市和二、三级城市，且对化妆品有相当影响力的KA门店、大型终端门店和化妆品专卖店为主。因为消费者是注重生活品味和时尚的人，所以她们对购买渠道也是有很重要的选择，在选择的渠道必须是有知名化妆品销售的品牌连锁店等等，加上利用渠道进行推广也容易提升产品的购买力和影响力。 如步步高、新一佳、家润多等KA是重点谈判对象。 KA分布 3、经销商分析（一） 经销商的选择，从以下五个方面考虑：一、他对以上的销售网络有一定兴趣和客情关系； 二、具有一定的资金实力；三、具有良好的品牌推广意识，因为他们要将在湖南区域将还不知名的护肤产品销售好，必须投入一定的精力来进行产品的推广；四、必须具有一定销售团队和培训教育团队的能力，因为水之碧的销售必须要进行系统的销售培训和产品推广教育零售商团队；五、具有诚信经营理念和长期的经营打算。 选择好了经销商等于成功了一半，对经销商的选择必须进行细致挑选，慎重选择。 3、经销商分析（二） 目前在湖南的目标经销商有长沙兆顺、益阳富佳、湘潭诗丽、衡阳洪盛等客户，与之洽谈，争取在9月30日前确定合作。同时与经销商共同制定详细的市场计划，双方共同研究：区域市场、产品结构、竞争环境、产品适合的渠道结构等，说明并阐述公司的产品思路、运做模式、促销运做思路等，在各个方面达到共同的目标后，根据情况确认终端进场次序，计划首先进场的KA终端为新一佳、家润多，同时选定已确定合作的经销商地区先进10---15家销售比较好的终端门店进场，如：株洲百货、心连心等；因 “十、一”的假期影响，此项工作计划在10月底前完成。 三、湖南市场推广计划 1、经销商建立期 2、零售渠道建立期 3、产品销售培训期 4、产品推广期 5、产品终端陈列、渠道整理期、强化形象终端 1、 经销商建立期 这个阶段分三步进行,首先重点开发长沙、湘潭、益阳和株洲,其次开发常德、衡阳、永洲、郴洲、怀化等,最后开发其它地区经销商，计划首批在10月底前完成。各个地区根据终端门店的分布及经销商与终端之间的客情关系为依据，建立第一渠道基础，找到产品的辐射点。主要计划在长沙先选择一家能够与新一佳和家润多合作的经销商，逐步扩展 ； 同时与步步高总部进行谈判，以公司签订直营合同，经销商门店供货的方式，第一时间争取谈判，带动各个地区经销商的签订及拓展工作。 2、 零售渠道建立期（一） 目前湖南地区主要的零售终端分为：KA终端、地级城市终端、专卖店终端；其中区域KA终端比较强势的主要有：步步高、家润多、新一佳等，国际KA终端有：沃尔玛、家乐福等；各KA中断覆盖了整个湖南各地级城市，各个KA的门店分布具有分散性，不够集中的特点。 根据各KA在湖南地区分布的特点，需要全面的进行市场铺开，先易后难，全面推广。 2、 零售渠道建立期（二） 因步步高等KA进场需要谈判时间及沟通，在谈判进入步步高等KA的同时，选择已签