销售十大步骤汇.ppt

北京恒搏永盛科技有限公司 北京恒搏永盛科技有限公司 北京恒搏永盛科技有限公司 （2）精神的准备 （3）专业的准备 知己知彼，百战不殆 不知彼而知己　 一胜一负 不知彼不知己　 每战必败 （5）全方位能力的准备 不良客户的七种特质 黄金客户的七个特质 开发客户的步骤 三、如何建立信赖感 四、了解顾客的需求 五、介绍产品并塑造产品价值 六、做竞争对手的比较 七、解除顾客的反对意见 （2） 解除反对意见两大忌 （3） 六大抗拒原理 让顾客感动的三种服务 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 （1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）ＵＳＰ独特卖点 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 （1） 解除反对意见四种策略 说比较容易，还是问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易 反对他、否定他比较容易，还是同意他，配 合他，再说服他比较易 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 直接指出对方的错误 发生争吵 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证，保障 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 （4）关于价格异议处理的原则 在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。 在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 （5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法 价钱是你唯一考虑的问题吗 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 太贵了是口头禅 当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 了解价钱是衡量产品的一种方法 当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 以高衬低法 当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 大数怕算法 当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱” 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 富兰克林对比法 每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻” 销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 通过塑造产品来源塑造价值 以价钱贵为荣（奔驰原理） 此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时 高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？ 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。 运用以下话术： 你有没有不花钱买过东西？ 有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？ 你同不同意，一分钱一分货？ 我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？” 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！ 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用 北京恒搏永盛科技有限公司 恒久拼搏 永远兴盛 你有什么样的预算？ 了解客户的心里承受价 价钱比较重要，还是效果比较重要 生产流程来之不易 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。 北京恒搏永盛科技有限公司