专业销售拜访-大客户(李和騂).pptVIP

感谢大家的聆听 推托型 主要特征 最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心 解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助，他们或许能告诉你如何获得以及维持和他的生意 抱怨型 主要特征 总是抱怨或说一些消极的事 解决方案 你必须判断你从你们之间的生意上赚取的利润是否抵得上被他消耗的能量；没有客户重要到 值得你以损害自己身体和精神为代价去为他们服务；你能做的最重要的事情就是听和设身处地支持他；保持愉快和愿意帮忙的态度，他愿意和你做生意；没办法时，移交 条理型 解决方案 如他对待别人那样对待他；这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同 主要特征 他苛求条理性，应以书面形式处理任何细节；与他做生意，不要给他带来任何紊乱，否则会毁了他的一天 解决方案 最重要一点：赞扬他的重要性，指出他的能力对公司的价值；做到这些，他将是整个公司最好的支持者 集权型 主要特征 具有坚强的意志，支配欲、统治欲强，总是隐藏自己的需求；他希望你做了充分的准备；如果你做了准备，他认为你了解他的需求 解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意 控制欲型 主要特征 自称专家，他希望每个人就每件事都向他报告；在你讲解示范时，他可能态度粗鲁，或者接电话或向秘书发出命令打断你 怀疑型 主要特征 抗拒改变，对你的每一个行动都表示怀疑，并且提出问题；他是公司长期的雇员，是守卫者 解决方案 要对他的反对意见表示欢迎，甚至赞扬他如此聪明，能够提出这样的问题，可以通过提及他所信任的公司或个人来使他对你的印象深刻；一旦他判断你的产品具有优势并成为你的客户，竞争对手就很难说服他改变对你的产品的忠诚 对销售人员的恐惧 对失败的恐惧 对欠债的恐惧 对欺骗的恐惧 对尴尬的恐惧 对未知的恐惧 由他人的负面评价引发的恐惧 将销售人员拒之门外的七种恐惧 做你最恐惧的事，你将战胜恐惧 书到用时方恨少 抱怨、借口多 依赖心强烈 对销售工作没有自豪感 不遵守诺言 容易与客户产生问题 半途而废 对客户关心不够 销售人员的八大通病 了解沟通的步骤、障碍及原则 积极地倾听 积极提问，掌握提问方法 习惯听“不” 赞扬他人 成功与人沟通 了解 注意 回馈 行动 沟通步骤 讯息竞争 message competition 知觉障碍 perception obstacle 语言障碍 language obstacle 地位障碍 status obstacle 抗拒改革 resistance to change 沟通障碍 精确 Accuracy 简要 Brevity 清楚 Clarity 沟通的ABC原则 发挥倾听的美德 赢得成功的提问法 销售的艺术 你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何 你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义 你理解你所听到的吗? 你将不能倾听顾客的需要 你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求 你也许勾起顾客以前没有的疑虑 你将转移顾客对你产品的注意力 你使顾客有更多质疑你的机会 你将顾客排斥在中心以外 你不能进一步考虑 你不能引导谈话 你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择 … … 当你滔滔不绝的时候 先学听再学问 为什么要提问 小问题，大共识 问题激发感情的融入 提出对方知道答案的问题 有效的提问技巧 赢得成功的提问法 听和说构成基本的沟通技能 要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位 ，具备它更易取得成功 发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方 在说服别人的时候,最基本的技能是提问 先学听再学问 提问的第一个好处就是你在控制局面 在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略——提问，将更行之有效 好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考. 为什么提问？ 把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的共识 销售时，你需要获得大量小小的共识，最