第一讲组织市场营销概论.pptVIP

第一讲 组织市场营销概论 ---- 产品与组织购买者 本讲主要内容 组织购买品界定及其分类； 组织购买者的分类及其特点； 组织购买品与最终消费品之比较与分析； 组织市场营销与消费品市场营销之比较与分析。 何谓组织购买品？ 组织购买品是指由工商企业、政府、机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的维修、研究与发展及为公共提供服务等目的而购买的产品和服务。 组织购买品分类 初级原材料 二级原材料 辅助材料 设施 顾客服务 系统 零部件 类别 特点 代表性产品 初级原材料 二级原材料 辅助原材料 设施 类别 特点 代表性产品 顾客服务 系统 零部件 组织购买者分类 工商企业类顾客 政府采购 又称公共采购(Public Procurement)，是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供服务，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，通过公开招标、公平竞争，由财政部门以直接向供应商付款的方式，从国内外市场上为政府部门或所属团体购买货物、工程和劳务的行为，其实质是市场竞争机制与财政支出管理的有机结合,其主要特点就是对政府采购行为进行法制化的管理。 为什么说政府采购具有巨大的吸引力？ 稳定 信用度高 回报高 采购量大 公平竞争 有利于提高企业竞争力 政府采购的发展沿革 1761年，美国颁布《联邦采购法》 1782年，英国政府设立文具共用局 1996年， WTO“政府采购协议”正式生效 我国政府采购发展沿革 1999年，起草“政府采购法”草案的基本框架和基本草案大纲； 2000年，提出草案初稿并广泛征求意见； 2001年，修改完善草案； 2002年6月29日，全国人大常委会审议通过“政府采购法”； 2003年1月1日，正式实施“政府采购法”。 2002年全国政府采购情况分析 1.从采购规模看，全国实现采购金额1009.6亿元，比上年增长55%。占GDP的0.99%，比上年增加了近3个千分点；占财政支出的4.6%，比上年增加1个多百分点。 2002年全国政府采购情况分析 2002年全国政府采购情况分析 3.从地区情况看，采购规模在40-90亿元的有6个地区，分别为广东、上海、江苏、浙江、山东、北京，这6个地区采购总规模为376.1亿元，占地方采购总额的47.7%。 2002年全国政府采购情况分析 2002年全国政府采购情况分析 5.从采购品目看，货物采购仍集中在计算机、小汽车、复印机等大宗通用商品上。地方政府采购计算机898，698台，采购金额为63.7亿元；采购小汽车60，204辆，采购金额为105.7亿元。从计算机、小汽车的采购情况看，国产品牌占绝对优势，占采购总量的90%以上，在一定程度上体现了政府采购政策取向。 2002年全国政府采购情况分析 6.集中采购已成为主要组织形式。在1009.6亿元的采购规模中，集中采购为735.3亿元，占采购金额的73%，比上年增加7个百分点。其中，地方集中采购金额占采购金额的82.6%，中央集中采购金额占采购金额的37.9%。 政府采购的特点 政府采购一般是按照年度预算进行的 政府采购往往以公平、公正、公开的方式来选择合适的供应商 那些已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段 政府往往采取公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源采购等方式来选择供应商 倾向于保护民族产业 政府采购的意义 建立政府采购制度有利于加强财政支出的管理和监督； 建立政府采购制度有利于提高政府的调控管理水平； 建立政府采购有利于加强政府系统的廉政建设； 建立政府采购有利于保护生产者和消费者的利益。 机构类顾客的特点 采购的多样性 采购的影响因素多 团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势 何谓团体采购？ 团体采购就是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。 团体采购的优点 获得低价、质优的产品和服务 削减管理费用 采购专业化、规范化 讨价还价能力强 团体采购的最新发展动态— 消费者团购服务 硅谷电脑城打造北京首家团体采购电子商城； 沪上建材团购联盟异军突起； 京城出现首家IT产品团体采购服务商； Allgo5中国集体采购商务网； 组织采购与最终消费品的联系 派生需求（derived demand) 对