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期末论文 题目:试述工具性条件反射在营销辛苦心理学中的运用 姓名：葛东来 学号：1006240122 专业：10级应用心理班 摘要：随着心理学的不断发展与进步，在营销过程中人们学会了应用很多心理学上的理论，例如班杜拉的观察学习理论，行为认知理论，霍兰德人格测试等等。斯金纳的工具性条件反射，又称之为操作性条件反射。本篇论文主要讲述的是操作性条件反射如何在营销心理学中的运用，现在社会市场的竞争越来越激烈，要想自己的东西在市场占有一定的地位就要有着一定的战略。扑捉顾客的心理就变的尤为重要，当然建立起一个好的消费程序，就要运用到操作性条件反射的知识。 讲应用就要知道什么是操作性条件反射，以及它与其他理论的区别，例如：巴甫洛夫的经典条件反射。那么什么是操作性条件反射呢？众所周知，在这个理论是在斯金纳箱产生的。所谓的斯金纳箱就是指在一个封闭的笼子里，设置了一个机关。里面的的实验小鼠看不到外面的场景，当它在无意识的情况下碰触到开关后，会有食物进入笼子内，这样反复几次，实验鼠得到好处，行为频率增加，开始有意识的去碰触开关，以达到基本目的。这就是一个好的消费程序形成的简单雏形。现在的商家基本都是用这种方法，引导消费者消费行为的产生。举一个简单的例子：在整个商场里有很多家卖新品的商家，其中有一家在卖新品的同时还对来买东西的顾客进行产品回馈，久而久之这家店的东西卖的越来越好，来买的人也越来越多，我们不能说现在的顾客喜欢贪小便宜，只能说商家做的战略非常的好。当然在进行引导消费的同时，要注意你所支出的资金在你所销售产品的利润之内，不然你卖出再多的东西，也是徒劳没有意义的。 操作性条件反射中简述的强化作用也在营销心理学中得到了充分的利用，强化分为正强化和负强化。所谓的正强化就是指增加一个积极的事件，从而增加个人对某种行为的再执行。正如上文所说买东西赠礼品这就是一用正强化，现在大多数市场营销做得都是这种正强化的策略，从而增加消费者的数量，当然当所有人都这么做的时候，所谓的正强化也不会占有多少优势，所以还要结合负强化。所谓的负强化就是通过减少个人想要的东西或做得事情，来强化另一种行为的强化过程，就是负强化。一个小孩子不听话，不好好地写作业，这时奖励是没有用的，我们就应该拿走他喜欢的玩具，或者不让他看动画片等等（这都是这孩子喜欢做的事情），这样孩子就会安静的完成课后作业，那么在营销中有哪些应用呢？例如：一个卖家要把俩堆同样的橘子卖掉，但是这俩堆橘子的区别是一堆是挑选好的，另一堆是未挑选好的。为了不让顾客之挑好的那堆拿，我们会在价格上对好的进行一定区间的提升，这样顾客买不挑的那堆橘子的可能性就会上升，这就是一种简单的负强化过程。在如：有一则广告词是这样说的：“这个女人在双休日不得不呆在家里，因为她没有使用这个品牌的香水。这样是负强化的广告台词，因为没有用这种牌子的香水，双休日都没有男生约她，这就是一种不好的后果，从而使更多的人选择购买这种品牌的香水。在强化理论中还有所谓的惩罚，但是惩罚在营销中的应用是少之又少，因为我们毕竟不会因为顾客的不光顾而打骂惩罚顾客，这里就不做更多的介绍。强化的应用在营销中的应用是随处可见的，只要你细心的观察就会发现。 另外,与巴甫洛夫的经典条件反射的理论，在营销中的应用是少之又少，因为用俩个字概括这个理论就是“同时”，也就是说刺激与反应是同时发生的，辩证的说，当刺激不见了，反应也不会发生。就像在学校里有一家新的餐馆开业，但是离的比较远，但是有凡是来吃饭的都获赠一瓶饮料。在它没开业之前我们都是经常去自己认为不错的地方吃饭，当它开业的时候同学们都听说赠饮料，于是都去凑热闹，为了饮料去吃一顿饭，久而久之当这家餐馆不再赠送饮料的时候大家又会回到原来选择的餐馆。所以在营销中我们要避免这种经典条件反射的错误。对于操作性条件反射我个人的理解就是在行为过后伴随着一个后果的产生，正因为这种后果的产生，才会有行为的再次出现。正如饭馆所犯的的错误，就是它没有加设让顾客再次来光顾的刺激，如果可以进行改正，我觉得不应该只局限于来赠饮料的这个优惠政策，更应该在赠几次饮料后会有神秘小礼物相赠，这样就使顾客产生了一个再次光临的动力，这样才不会使当刺激消失后顾客的消费行为也逐渐减弱甚至消失。 及时强化也是斯金纳操作性条件反射包含的原则之一，因为大多数行为没有及时强化会使行为渐渐的消退，所以及时强化就变的尤为重要。再次以学校刚开的小餐馆为例，赠送饮料属于基本强化物，而神秘小礼物属于变化强化物。在很长一段时间里这种强化方式能够有很好的效果，但是时间长了之后，对于消费者就会失去兴趣，这时我们就要改变一下强化物，制定新的优惠方式。人的好奇心是非常大的，有了新的事物，必定会有所行动。然而这只是一种调换强化物的及时强化方式，如果真的要严格的及时强化，那就应该增加神秘小礼物的价值。