面向北方分公司的ICT介绍材料（非常好的新员工入.ppt

系统集成的售前 售前需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此售前需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。 系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。售中、售后人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。 售前工程师做好售前技术支持工作，配合销售控局一些项目。 售前卖什么给用户 通常情况，销售最重要的工作是与用户关键人物建立紧密的关系 通常情况，售前的主要工作一是为用户设计出可行的技术实现方案，二是从技术上引导客户选择我们公司承接该项目 SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。 售前需具备的能力和素质 项目干系人 建设单位：收集用户资料，客户的操作层、管理层、决策层、使用部门、技术部门、财务部门。 招标公司：国家政府采购中心、中国国信招标公司、中机国际招标公司、中技国际招标公司、中招国际招标公司、中仪国际招标公司、中电等。 设备厂商：主机、网络、存储、安全、视频、中间件、数据库、数据仓库等。 竞争对手：其他系统集成商。 投标项目类型 电信类项目投标 多为自行招标，没有招标公司参与 入围厂家少，应标的公司多为几家 主要考量合作的厂家、技术方案和价格，评标专家对具体技术实现关注的多，对技术细节了解的多。 标书将变为合同附件，做为实施的依据。 非电信类项目投标 公开招标(通过专业的招标公司) 购买标书的公司常达十几家或几十家 竞争激烈要求的比较细，评委由业主单位代表和技术专家组成。 合同谈判期间产品可能会有变化，实施时可能会出现招标书中没有提到的一些隐性需求。 业务流程总体描述和范围 项目立项 投标工作分工（一） 投标工作分工（二） 投标工作流程 阅读招标文件 查看项目信息 明确项目需求 标前会 明确竞争对手 圈定合作伙伴 明确分工 营销中心：负责整个投标项目，销售助理负责制作标书的商务部分 商务渠道：联系厂家、获取授权、获取采购成本 技术支持：产品选型、技术部分标书制作 厂商：提供相关产品资料、设备配置、技术偏离表等 确定产品选型 分析各厂家在项目中的产品、技术和价格的优劣势，提出相关技术建议。 产品配置和价格是各厂家的商务运作的核心内容之一，如果能分析出各家的产品档次、价格和折扣，技术实现的优缺点和对招标指标的满足程度，对产品选型很有帮助。 确定合作厂家 提出我们的要求，确定厂家提供资料的内容种类和时间。 整理以上信息到综合信息表中，和主要厂家的技术人员要经常沟通项目情况，尤其对有澄清文件更改的地方，要了解对最终的产品选型和价格的影响。 标书的制作 制作标书模板，标书的各个部分要用相同的模板，避免后面修改格式统一标书风格的工作。 编写标书目录，至少到三级目录，章节要和招标书的要求和评分标准能对应的上。 给参与人员分配任务，明确谁负责那部分。 即时沟通标书的进度 整合标书，把厂家提供的产品资料，技术方案，偏离表等整合到我们的标书中。 审核产品配置和产品指标，找出有无负偏离的指标，对负偏离的指标要谨慎处理。 审核最后的报价表 根据招标要求编写整套的标价表，开标一览表、投标报价总表，分项报价表，细项报价表，实施、服务、培训报价表等。 和商务经理对比投标价格和商务成本，确定报价表中的配置和价格能和厂家提供的我们的采购成本能对应的上，没有缺漏项。 根据销售经理最后确定的销售策略调整价格。 根据项目管理部和外包服务部的成本计算，和销售经理的销售策略调整实施、服务和培训的价格。 打印、签字、装订 标书的签字装订 投标文件中的需要签字盖章的位置 由授权代表对标书的每页进行签字确认 注意各类资质证书证明文件的插页 将标书目录和投标优势放到标书首页 根据文档的页数将标书分册 送到开标现场 标书重点 招标书中的重点 注意标书需求，避免缺项 设备参数指标 服务响应时间，保修年限 到货时间、完工时间 售后服务要求，是否要求原厂服务承诺 成功案例，人员资质等要求 培训要求，都包含那些费用 评分标准 标书特殊要求 招标书中的特殊要求 通篇应答 点对点应答 资格证书 施工人员要求 投标书字体大小 投标书格式 服务承诺 各种附件表格 。。。。。。 标书注意事项 投标文件注意事项 符合招标书要求 结构完整 各种证明、承诺、附件齐全 按时完成 通篇格式一致 不可出现其它公司、业主或项目的名称 注意招标书中的陷阱 大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对手帮用户写的，或用户被竞争对手洗脑，采用了他们的思路，（因为