高校水果市场营销策略探析.ppt

大纲 高校水果市场的基本情况 高校学生消费的基本组成 高校水果市场的组成情况 影响高校学生购买水果的主要因素 高校学生的消费行为对其购买水果的影响 注重实用性 品牌认同感 求廉购买意识 高校水果市场营销策略 巧用垄断手段 巧用垄断手段 创建相关品牌 创建相关品牌 差异化营销 差异化营销 销售促进 销售促进 总结 攻占高校水果市场是一个长期而艰巨的任务。需要一直保持着良好的状态并根据高校水果市场与高校学生消费行为的不断变化而能够随时做出新的应变策略，这样才有可能在不断的竞争和挑战中立于不败之地。 Thank You! * * 高校水果市场的营销策略探析 一、高校水果市场的基本情况 二、高校学生的消费行为对其购买 水果的影响 三、高校水果市场的营销策略 1 2 3 高校学生消费的基本组成 高校水果市场的组成情况 影响高校学生购买水果的主要因素 当代高校学生的消费，主要分为基本生活消费、学习消费、休闲及娱乐消费和人际交往消费等几个方面。 通过市场调查发现，一个高校学生平均每月用在水果上的费用为80元左右，一年即为960元，占伙食费用的32%。 而在高校水果市场中，女生的消费金额相对较高一些。在大学中，女生更多的学会如何保养自己，水果既经济又实惠，所以是最佳选择。而男生的消费金额则相对较低，由此可见男生对于水果的需求量相对较少。  就目前的市场情况而言，影响高校学生购买水果的主要因素有以下几项：价格、质量、购买地、营养价值、水果产地等。而这几个因素对高校学生购买水果的影响程度则各不相同。 这里我们将多种水果的附加价值总结一下，主要有营养丰富、可强化免疫系统、减肥、美容、清热解火、防治某些疾病等。我们可以看一下图五，在这其中，多数人还是比较重视其营养价值；其次，学生们，尤其是女生易受减肥、美容这些价值的影响；再次，是希望水果能够防止某些疾病、清热解火等。 1 2 3 注重实用性 品牌认同感 求廉购买意识 从根本上来说，高校学生中的多数人并没有实际收入。因此，在高校学生的消费组成中，不论是衣、食、住、行，还是对他们而言的最重要的学习，哪一项都与实用性分不开。 因此，他们在购买水果时，不会过多的去考虑昂贵的高端水果，他们的重点视线是放在平时接触较多的，价廉质优的大众性的水果上。 品牌对于很多高校学生来说便代表着品质的高端，品味的时尚。他们对于品牌标志格外敏感，喜欢选购名牌产品。在这一点上，学生们更加倾向的是心理的感觉而不是商品直接带来的相关价值。 如果有一种水果是有品牌的产品，那么只要它比普通水果贵的不多，价格相对合理，同时保证它的质量不会比普通水果差。满足这几个条件，这个水果在高校学生眼中的价值就会自然而然地上升。 这一点在高校学生，尤其是在高校女生中是较为普遍的。他们对商场里面各种促销活动较为敏感，购物行为易被这种活动所引导，即使是不被需要的商品，也可能会因求廉购买意识而购买。 求廉购买意识在某种程度上来说，也是一种占便宜心理。不一定就是要求商品真的比竞争者的廉价，而是可以通过一些手段，让消费者产生能占便宜的感觉。 1 2 巧用垄断手段 创建相关品牌 4 差异化营销 销售促进 3 高校学生生活在相对集中的环境中，受学校管辖。加之高校学生在水果消费上普遍存在的惰性心理，为了省时省力，宁愿多花钱，也不愿跑到较远的地方消费 。 有一定实力的企业便可以采用垄断手段。通过公关与高校取得联系，买断校内水果市场，统一设置校内水果店，并完善相关渠道，达到统一货源，统一配货，统一运送以致最后的统一销售。 优点 缺点 价格设定相对自由，可以有效的避免其他竞争者带来的竞争 长期接触同一类消费者，更易把握消费者相关习性，能够明确其产品供应量，减少浪费 整个渠道统一规划，既避免了中间渠道的资金浪费，又减少大市场环境波动对小市场的影响 没有竞争对手的激励，使得企业没有进步的动力，不易于自身的进步与发展 成本要求较高，不适合小型企业运用 垄断市场价格定制不当容易造成消费者的不满，降低企业美誉度 鉴于高校学生较强的品牌认同感以及对时尚与潮流的追逐特性，可以通过创建相关品牌来吸引高校学生消费者。 这里的相关品牌可以是一种水果所拥有的独立品牌，也可以是一个集销售各种水果为一体的品牌。 高校学生其根本是属于无收入群体，消费能力有限。因而针对高校学生所创建的品牌不宜作为高端品牌，价格可相对普通水果稍高，但宗旨还是应以质高价廉为主。 优点 缺点 在消费者心中形成具体的品牌形象，易于识别、记忆 增强消费者对其产品的信任感，进而产生产品忠诚度 可拥有自己的品牌资产 初期投入较大，风险性较强 品