凌洁冰：顾问式营销精英技能培训.pptVIP

《凌洁冰：营销精英训练营》 培训目标 课程结构 第一部分:营销理念 第二部分:营销技能与技巧 第三部分：客户服务 第四部分：团队执行力与职业化修炼 第一部分:营销理念 营销漫谈 营销是什么? 营销是: 信息的传递与情绪的转移 第一节：对营销的理解 传统销售与顾问式销售 顾问式销售的特点 第二部分:营销技能与技巧 第二节：对客户的把握 快速建立客户的信任 信任： 信任企业 信任个人 信任产品 动机 自我增加自信十法 1、照镜子 2、不要想着自己的身体缺陷 3、公众演讲时不要有紧张情绪 ４、不要指责别人，是一种不自信的表现 ５、学会倾听 ６、学会坦诚，不要不懂装懂 ７、在自己身边找一个知己朋友 ８、不要试图用酒精来壮担提神 ９、不要拘谨（不喜欢自己的人不说话是最好的方式） １０、避免使自己处于不利的环境中 客户接受了我们的动机 　才有可能接受我们的价值 如何取得客户的信任？ －－讲三头 牌头 噱头 派头 牌头： 　讲述震撼性故事，将自己推广的产品或服务与客户或公众共知的人物或事件等划上等号。 现场互动案例： 《激情与梦想》 《把信送给加西亚》 噱头： 　根据客户的现实需求，讲明自己推广的产品或服务如何能有效地满足客户的需求。 噱头举例：通达全球63个国家和地区（全球通）。早一粒、晚一粒解除感冒困扰（康泰克）；每一滴鲜奶都来自大草原（蒙牛奶业）。 派头： 以十分肯定的态度、语气、（穿着）得体的服饰、（优雅的）形体语言等向客户介绍您的产品或服务。 把握客户心理 我们在营销的过程中，客户的心态会有什么变化？我们应如何应对？ “引、压、推”推销技巧的应用。 引： 刚刚与对方见面，其高高在上，本阶段的对话要将对方的士气震住。在自我介绍后，针阶段对对方的实际情况，引出“话头”。本阶段对方的特点：以一般的心态看待您的产品或服务，拒绝的成分大于接受的成分。讲牌头。 压： 向对方讲解第一层面（核心）资料；向对方讲震撼性的故事。本阶段对方的特点：对从轻视、甚至蔑视的态度逐步转向怀疑的态度。讲噱头。 推： 根据对方感兴趣的话题，向对方宣讲电话推广可以解决对方的问题（应用相关模块资料）。本阶段对方的特点：对您的产品或服务有一定的认识和认可，需进一步强化对方对产品或服务的认可。讲如何解决客户关心的问题+讲派头。 从九型人格分析客户 一号:完美型 二号:助人型 三号:成就型 四号:感觉型 五号:思考型 六号:忠诚型 七号:快乐型 八号:领导型 九号:和平型 （1）、针对主动寻找者(A):重点目标客户。将基本新观念发挥到位即可。 （2）、针对讨价还价者(B):基本介绍+让价策略。 （3）、针对需要提醒者（C）: 基本介绍+了解客户当前关心的工作与面临的困难，告知该产品或服务如何能帮助其解决相关问题。次重点。 （4）、针对需要帮助者(D):先用对C类客户的策略，再加以对B类客户的策略。次重点。 （5）、针对顽固者（E）:暂时放弃。 第四节：判断客户的四大标准 思考？？？ 必须有决策者的明确表态； 有足够的经济实力； 有现实的需求； 认同我们的产品或服务。 需求分析 我们应该观察什么？ 需求分析 主动询问的技巧 需求分析 需求分析 倾听 需求分析 需求分析 根据对客户的观察、询问和倾听，总结客户的主要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。 第六节、客户异议处理与成交技巧 “认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思…… (认同) 我理解的， (赞美) 象您这样的成功人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，确认一下，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？ (认同) 考虑一下是对的， [或] 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 (赞美) 这说明您做事情非常细致。 (转移) 顺便问一下， (反问) 您主要想考虑哪方面的问题呢，是否我有没解释清楚的地方？ (认同) 好的，我理解您的想法。 (赞美) 我觉得您是一个十分直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是有一些对您非常有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看