奥迪基本销售技巧2角色.pptVIP

*走路姿势： 正面人物的出场：稳健的步伐走上了 主席台 据统计 2个陌生人 印象最深刻的来自于走路 迎向顾客的时候 应该注意什么？ 速度慢 速度快（压力感） 例子：迎接顾客的时候 着急 通过很窄的地方 绊了一下 很狼狈 例如 手叉兜 **坐姿： 身体直 眼睛目视 两手放在桌面 身体前倾 作前半部分 （正式场合的椅子椅背很高 垂直 ）杜绝抖腿 例子： 现场演示： 靠后背 ——懒散 客户如果如此——拒绝 不感兴趣 很希望跟对方交流的肢体语言 ：眼睛盯着 身体略微前倾 双手插胸 拒绝 手背后 居高临下 **手掌的应用：五指并拢伸直 略微朝上45度 ××现场演示 用远离对方的手 来指引 **目视 ： 时间控制在1/3 一直盯着会感到 不接触的时候 眼光放在倒三角区域 提问：坐姿的时候女生 斜做 距离谈判的时候 飞快的转动笔 给对方轻视的感觉 * 肢体语言 反映心态 紧张：抬高在心脏 放送：放在下面 * 《中华礼仪大全》 男士西服套装 女士西服套裙 黑 藏蓝 灰色 要求：合体（标准西服装） 忌讳看出是工作服 制服也可以（有公司品牌） 西装最下面的扣子不计 领带长度在皮带扣上面 领带加 第三和第四个扣之间 （轻易不要带 代表一结婚 代表二 所有人中的领导者） 忌讳 黑西服 白袜子 长袖衬衫领带 短袖衬衫不能领带 商务场合下 领带 一定要和西服有色差 但不能太亮 不是主角 尽可能不要带红色或者红条的 总理出去的时候 带红色 要求庄重——不能出现卡通形象 亮蓝和亮黄色不要打 不好的象征 真的很讲究的人员 每出场一次就要换一条 女士套裙 不要扎领带 （匪夷所思） 裙子在膝盖 一定要穿肉色丝袜 服装颜色和鞋的颜色搭配 饰物 男士：手表 戒指（与手表同质同色） 袖扣 皮带扣 领带夹 饰品不要太多 ——男三女四 “一个男士的身份地位和他腰上的物品成反比”来源于军队 将军不扎武装带 女士：戒指 手表 手链 耳环 项链 头花 胸针 （在你身体姿势改变的时候 出现的反光 特殊） 要求 不能带有财富炫耀（最好不要戴钻石 玛瑙 玉——不好衡量价值的） 不要戴炫耀个人性别的（耳环） 商务场合 右手不能带戒指 只带一枚 左手小指-独身 左手无名 左手中指-订婚 谈恋爱 左手食指-谈恋爱 左手拇指-宗教领袖 * 两个人肩并肩坐在一起 头和头间的距离 ××××××××××××× 亲密级的空间在商务场合 不应该出现 例子 销售顾问 顾客很少 2个女孩很近 贴着手机在看 说话声音小 不会影响销售 但是如果你是一个客户走进来看到 你会怎么想“肯定是谈私事，纪律很懒散” 销售顾问 和顾客讨论 销售经理走进贴耳朵上说了几句 然后离开 客户如何看 ×××××××××××××× 公共空间 宣布 例子 突然从后面车间 出来喊 沪A0000 的车主在不在？ 然后转身走了 所有人刷的看相 然后客户 时间观念 -守时 - 例如 打回访电话的时候 早上一上班 中午 下大雨 给客户打电话邀请试乘试驾 * 语速适中，吐字清晰：优雅 稳重 可靠 大部分销售 很快速： 先生你好 这里是 我是 没听到姓什么 例子 介绍产品的时候像机关枪 要给客户思考反映的时间 说话要抑扬顿挫 例子 先生 这是我们的氙气大灯 （重点放在那里）要多下功夫练习 潜移默化中 发现的问题， 语音语调太平 （小时候读课文要有感情） 外销售书籍 第二次客户到来 我们要用对方姓氏称呼 * 1.拇指和食指 夹住 名字朝向对方 有一定角度 身体前倾 （用A4纸演示） 接名片 要读出来 如果带有官称（主任 总经理） 2. 名片放入上衣口袋里面 最好放入名片夹里面 忌讳来回把玩 可以放在桌子上（规矩的放着） 如果没有手机号询问 把笔递给对方 写 以免写在对方忌讳的地方 3.销售顾问的名片放在桌子上 随便拿 要亲手交给对方 例子 在4s店外垃圾桶 扔到了很多名片 不尊重来源于不自尊 ××握手 1.握手要真握 （温家宝出访 轻轻用力 摇一摇） 女销售 刚伸手 就收回来 （握手不是必须的礼节 点头） 受尊重的人先伸手： 女士不伸手 男士不能伸手 领导先伸手 忌讳热情过度 离很远就伸手 姿态很不雅 2.与他人同行 带客户走向车 或者办理手续 陌生的地方 走在略前的位置 走廊的话 我们走在中间的位置（我们来闪躲对面的人） 如果来人很多（10多个人）切忌只跟一个人说的，（象导游） 走在队伍比较突出的位置 3. 电梯 有专门人员操作电梯 后上先下 自助 先上后下 如果待人上楼 分人