业务代表特训教材.docVIP

前言 ?业务是企业开拓客户，推动业务顺利开展的关键环节。没有业务，企业将很难顺利前进，而业务素质的高低，也同样制约着企业业绩的不断提升。因此，随着业务自身能力的不断提高，经验的不断丰富、累积，也将为企业走向辉煌提供主要条件。由此，通过业务自身的不断努力学习和企业对业务的良好培训，不但能使业务的业务能力不断提高，而且也将为企业的持续发展打下坚实的基础。那么，怎样才能提高业务的业务能力呢？《业务特训教程》将告诉你应该怎么做。本书从业务代表的必备素质，基本常识，基本技巧，与客户的沟通，业务的推广以及谈判与合同等方面，进行了专项阐释，系统、全面地对业务代表在工作中遇到的难题进行了有针对性的分析、讲解。本书既有超前议论，又有全面叙述；既有案例分析，又有鲜明论点；既有个体的独特性，又有整体上的统一。全方位、多角度地论述了业务代表应该具备的知识、素质、经验、技巧等，简单、直接地为业务代表提供了丰富的经验和实战技巧。本书结构上采用三级标题，这种结构布局合理恰当、清晰明确。它能让书中的全部内容展现出来，有利于读者抓住本书的主旨，更好地掌握本书的内容。本书语言通俗易懂，文字简练，思想明确，论点鲜明，是业务代表提高自己的业务能力的重要知识源泉，是刚刚从事业务工作的年轻人的必备教材。拥有它，你的业务能力一定会有很大的提高，并为企业创造出更大的利益，从而也为自身发展提供更为有利条件。相信本书的出版一定能够为业务代表走向成功提供契机，促使业务代表的业务能力、素质得到提升。愿天下所有的业务代表都能掌握从事业务工作的经验和技巧，取得辉煌的成绩。第一章 基本常识 第二章 基本素质 第三章 必备素质 第四章 业务代表应掌握的基本技巧 第五章 与客户沟通的学问 第六章 与客户交往的学问 第七章 业务的推广 第八章 谈判与合同的学问  第一章 基本常识 ? ??一个优秀的业务代表特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务代表的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，业务代表应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务代表才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。 ? 第一节对业务代表的基本认识第二节专业知识第三节专业术语第四节相关法律常识 ? ? 第一节对业务代表的基本认识一、重要任务1开拓客户与争取订单开拓客户与争取订单是业务代表的两大主要任务，是每位业务代表所必须认知的事实，不管是新业务代表或是干练的中坚业务代表，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务代表，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务代表的这两大任务决定业务代表的业绩。2开拓市场的知识及技巧当你新进入一家公司从事业务代表的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务代表对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔（Market Segmenation）与产品差异化（Product differentiation）方面的知识。其主要用意在于期望业务代表具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。二、特性和职业习惯看着优秀业务代表们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务代表却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质：1十大特性（1）业务代表心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。（2）业务代表要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。（3）业务代表就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。（4）业务代表要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。（5）业务代表对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。（6）业务代表要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。（7）业务代表必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。（8）业务代表必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。（9）业务代表必须懂得“一勤天下无难事”的道理。（10）业务代表要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。2七大职业习惯（1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。（2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。（3）资深业务代表，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。（4）必须具备