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谈单中常见的问题解决策略 一、第一家看、要比较、要考虑、、、应对策略及标准。 注：顾客一般不会去的两个地方：影楼和棺材店（来店说明有需要） 策略一：反省自己，认识出自己的不足点，具体分析顾客要走的原因。 A：当顾客进店不久，就表明今天是第一次看，只是随便看看而已，定不了 分析：此类顾客防备心重，已经做好应对门市的心理准备，同时也反映了顾客已对婚纱有所了解，“只要提出合理的条件，就能引起我的购买欲” 策略：1.稳住顾客 2.进行感情销售“破冰” 标准：第一步、“破冰”建立感情，树立专业度 第二步、转换谈单方式，引导顾客看样片、服装、相册、相框 第三步、寻找激发顾客新的购买欲望的侧重点（让顾客特别喜欢一样东西） 说辞：1、（我只是随便看看）没关系，买东西都是要看看的。不过小姐，你既然来了解，我就带你多看看。我带你看看我们最新研发的主题，这里面可能有你喜欢的风格哦。（引导顾客看样片、相框、相册、礼服） 2、（看了一下起身要走的顾客）XX小姐，请等一下,真对不起,这块是我介绍的不到位还是….（问出要走的原因、请同事帮忙可能磁场不对） 3、（看完价格后打算要走）XX小姐,你这块是有什么疑问吗？哦对了。忘了告诉你了，你看到的这个价格表是我们针对大众消费制出的套系。您如果有自己的想法，我可以针对你的需求给你设计一套适合你的套系….（这类顾客可能对价格比较敏感、想办法先稳住顾客再进行下一步介绍） 4、（我看了许多家了、你们家的产品少价格高，要走）哦。美女，这样啊！我们这里和其他的地方不一样（引起顾客的好奇，包装量身设计、新婚护照、宝宝护照、相框、等，想办法找出吸引顾客侧重点进入重点包装。 B：进行到一定程度，套系了解后顾客要考虑定不下。 分析：1、这类顾客对你介绍还有疑问、不懂！因为你留给顾客的问题太多，选择太多顾客不敢定怕后悔 2、这时顾客怕下一家比这里更优惠、怕自己后悔。 3、对销售人员或公司不够充分信任 策略：1、树立自己的专业度 2、帮顾客做决定 不要给顾客太多选择，最多二选一 3、给顾客树立：我今天能给你到你的就是最好的！最优惠的！ 4、建立自己的侧重优势包装，赢的顾客回头的机会 标准：1、建立自信心 2、种植自己的价值观 3、引导顾客自己要产品 4、感情销售、拉近距离 5、今天下单的好处（六种好处说辞） 说辞：1（我还想再看看，比较下）哦，还想再看看是吗？没关系的，再看看可以有个比较。不过，婚纱照和其他商品不一样哦！我相信你走到每家，每家 都会给你看最好的照片，但是，婚纱照只有我们拍出来好，才叫好，这样情况下，我们只能选择有质量保证的品牌店，因为这样我们才更放心、省心、舒心、、（接着就包装金夫人品牌，团队等等。抓住顾客选择品牌的消费心里） 2(听完套系介绍，不做声，要比较)主要问顾客比较什么，比较哪方面“如果要你们比较的话，你们去到每家，可能接待人员都会给你们讲自己的相框、相册、衣服等等。这样你们也比较不了什么，你看我们也聊的这么好，如果你们对我们效果，品牌还放心的情况下，我去帮你们争取下，看能不能给你们做个最大的调整）一针见血，问出顾客需求点，抓住顾客要优惠的消费心里 3要和老公商量 这样的顾客一定要塑造今天定的优惠，必要时要给另一半电话等 记得如果定不了(想办法收保留金) 策略二：团队配合与顾客建立朋友关系 注：三个臭皮匠顶过一个诸葛亮、团队力量绝对大于个人力量 策略：1、当顾客进店,接待门市必须热情接待、如果发现与顾客磁场不和。必须请同事帮忙，主谈变副谈 2、如果同一个班次上班门市谈单，而另门市没事。要旁听.必要时营造和谐的谈单氛围 3、当谈单谈到一定的程度时发现顾客杯中没有水要及时帮助添水（起到顾客延长留店时间） 4、当谈单门市谈到一定程度，发现自己没办法让顾客成交。谈单者留一点权限给压单门市做好铺垫 5、在请压单门市上来时，要包装压单门市和介绍顾客，一手交一手。要做到配合顺其自然。 6、压单门市坐在主谈位置时原门市要帮顾客加水（起到顾客留店时间作用） 7、压单门市进入谈单时首先要破冰、建立感情。两人要配合。 8、当压单门市进入谈单状态时，原门市不可插话，如要插话要看准时机） 策略三：善于总结与分享：实行传帮带 内向思维，检讨自己的言行（自备一小本记录） A：检讨自己今天着装外在形象、气场是否到位、是否有品牌的形象 B：没成交者（什么原因）： 客