百思力招商代理制企业的学术推广.ppt

64 64 学术物料配备 DA、临床汇编、简报 内部培训、医生教育的PPT 治疗方案 专业期刊 专家讲座光碟、学分 产品应用问答手册 产品提示物 专业拜访 院内科室会 学术会\发布会\巡回演讲 广告 公关 临床验证 样品 继续教育学分CME 65 65 提示物 直邮 单页\海报 影象资料 征文/论文发表 学(协)会 国际会 研讨 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 66 66 代理商开展工作所需支持 及时快捷的发货服务 销售技巧培训 有效的产品知识培训 67 67 常用促销方法的分工协作： ? 大型学术会（如国外专家讲课） ? 座谈会医生沙龙 ? 科内会（幻灯、投影介绍产品） ? 面对面拜访 ? 试用性临床观察 ? 宴请和礼品 ? 科内赞助 ? 赞助参加国内外学术会 ? 样品 代理商 厂家 * * ** *** * * * * * * * *** * * * * *** * 生命周期 主要规划的推广活动 导入期 成长期 成熟期 衰退期 68 68 不同的生命周期产品如何规划推广活动？ 研讨 69 69 调研 目标医生活动 有奖征文、事件促销 CRM 院内说明会CME 赠样、直邮 新产品推广 促销性临床 全国区域学术会议赞助 专家巡回演讲 上市会 销售人员培训 上市前市场推广、公关 定位、主形象、宣传材料 使用性临床/KOL公关 市场调研 直邮 包装/生产落实/产品进度协调会 上市（市场）计划 治疗方案 药品选择 客情驱动 学术驱动 ? 刊物 ? 优秀敬业代表评选 ? 利益驱动 70 70 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 产品驱动 上量驱动、提升忠诚度 ? 情感营销培训 ? 办事处内部分享 71 71 态度：动力源 ? ? ? ? ? ? …… 积极的面对一切 工作和兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人 …… 72 72 关 键 时 刻 客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或服务 时，就会产生—— 分享你真挚时刻： 治疗方案 药品选择 客情驱动 学术驱动 利益驱动 73 73 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 产品驱动 ? 不单纯指望费用促销 ? 符合游戏规则 74 74 职业素养 市场支持 招商企业的代理商支持： 目标市场 代 商 医 生 理 销售支持 企 业 75 75 学术推广的延伸 市场掌控 专家的管理 ? 专家需求掌握 ? 专家的CRM ? KOL 的组织与利 用 学术活动的有效组织 ? 企业战略 ? 发展方向 新产品立项评估 ? ? ? ? 市场环境 学术前途 企业综合实力 内部资源 危机处理 ? ADR ? 处理原则 ? 公关活动的有效开展 渠道促销与管理 ? 分销体系建立 ? 渠道促销的着力点 ? 渠道促销的设计 ? 维护渠道秩序与渠道上量 76 76 销售人员的自身建设 77 77 四个方面的准备工作： 个人素质 市场覆盖 专业知识 提高单产 78 78 招商经理的工作职责 ? ? ? ? ? 找商与招商 医保、物价、招标的协作支持 建立人脉关系，建立当地的客户关系网 信息收集：竞争对手、当地医药动态（价格、医保目录、 学术动态、政策法规等） 公司形象和产品知识的传播者 79 79 避免的不良习惯 ? ? ? ? ? ? 举止缺乏涵养 喜欢否定别人 产品知识匮乏 随意攻击对手、嘲讽他人 自夸、随意承诺 懒惰。 80 80 成功业绩获得因素 因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养 比重（%） 25 20 20 10 10 10 5 81 81 优秀的药品营销人员的个人素质 有信用 真诚可信赖 容易沟通 有责任感 专业的形象 健康的身体 顽强的应对挫折的能力 持续的学习能力 82 82 还有哪些问题？ 83 83 Text in box 小组产品的行动方案 你们行动方案 ? 需要公司加强的地方： ?