很好的需求分析的例子.docVIP

很好的需求分析的例子 我是这里的销售顾问，我姓 高，叫我小高就可以了 （自己信息） ???????请问您怎么称呼呢？（换客户信息） ???????王总，您是自己先看看车呢，还是我为您有针对性地介绍一下？（这是客户先获得一种信息，一种能选择的信息） ???????我今天来看看蒙迪欧致胜，我的朋友都说福特耗油...... ???????(千万不要跟着说： “ 耗油，是吧 ” ) 看来王总您很关注油耗，油耗是看车当中比较普遍的因素，表现在车上 是经济性，想节约成本对吧？我可以这样理解对吧？（转化成一种新的信息） ????????对 ????????的确，现在买车，油价又高，买车考虑油耗，那是太自然不过了，对了，您知道现在的蒙迪欧致胜油耗多少吗？ ?（认同也是提供一种信息，表达自己的观点） ????????......（下面应该知道该从那个方向来说了吧。）? 销售：“ 捷达车，不错呀，经久耐用，这年头公司配车的人不多呀，您一定深得您老板的赏识 ” ????????客户：“ 哪里，哪里！ ” ????????销售：“ 我有很多买蒙迪欧致胜的客户，他们以前都是公司配车，而且也都是配什么捷达，桑塔纳，的确，他们认为，比较耐用，车也比较便宜，通常都是跑跑工地，用得很频繁，不过因为这样也经常维修，老耽误时间。而且外观也旧了，安全性也不行了，舒适性更别想了。 ” （说别人的信息，但关键是引出了我教给他们的缺点问题，不过这是最新的用法） ????????客户：“ 对，所以我就想换一款嘛！ ”?????????....... ????????销售：“ 哎，这段时间不知怎么了，换车的人还真多，这周内就有 6 个客户要换车，他们换车的理由还真是千奇百怪的，有说为了老婆，有说为了孩子，当然也为了自己，我想王总，您换车可能这几个因素都有吧？ ” （引导购买理由，引出想介绍的产品对家庭成员都有帮助和好处） ????????客户：“ 嗯 ” ???????销售：“ 那这次换车是私人用途还是公务呢？ ” （很自然地引导客户说购车用途，这个是建立在以前购车用途的信息上，其实也是一种交换信息的做法） ???????客户：“ 这次当然是私人喽 ” ???????销售：“ 的确，私人用途是现在客户买车的主要用途，那您以后您夫人也要开吗？ ” ???????客户：“ 要开 ” ???????销售：“ 她拿驾照一定也不短吧！ 2 年了？ ” ???????客户：“ 没有，只有半年 ” ???????销售：“ 哟，那您夫人平时开车要多陪陪她，毕竟男的驾驶起来经验要丰富得多嘛，您说呢 ” （这是一个伏笔，买下一个地雷，请自己去悟） ???????客户：“ 是的，我们经常一起开车出去自驾游 ” （交换了客户的一个有价值的真实的信息） ??????????????????? 销售：“ 看的出来，您和您夫人的关系非常好，经常陪老婆出去自驾游的男人，一定也是懂得如何生活的人，那这样的话，您以后开车还是会经常开高速公路的，当然，城市里上下班也是少不了的，对吧？ ” ????? 客户：“ 对，对 ” ???????...... ???????销售：“ 王总，和您沟通，我学到了很多，我是不是可以这样理解您的需求，您由于是私人用途，经常家人也要开，特别是您的夫人，所以您需要一个对您或者对您家庭都比较舒适，包括空调，音响，当然您可能也需要在您没时间陪您夫人开车的时候，能让您夫人觉得操控起来比较方便轻松，特别是倒车的时候不担心，同时你们也要经常自驾游，所以更需要一款安全，同时能省油的车，外出时最好装的的东西很多，。您觉得还有什么要补充的吗？（一定故意漏说一条，让客户补充） ” ??????客户：“ ...... ”