- 1、本文档共43页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
专业化推销流程之促成ppt精品
Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢? 要买的理由 每三年一次旅游基金 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗产 (根据所推荐的险种来列) 买保险要缴保险费,但不缴保险费才会让问题产生!因为您对家庭、对自己都有责任,而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任,您觉得哪种理由更能打动呢? 您要得到这些利益和保障,只需在这里签个字就可以了。(递笔) Obligation 承担自身责任 陈先生,我们来研究一下,不买保险与买保险的理由好吗? 不买的理由 每月要花300元的保费 Seek Reason 寻找真的原因 第一,是不是我不够专业? 第二,是不是我有哪些地方做得不妥? Example 举例示范 您会让谁做受益人呢? 在促成面谈中,没有尝试到第五重拒绝处理,做第五次促成动作,就不要轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成话术。 Choice 让你作个选择 陈先生,您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢,还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易? 正是因为现在存一些钱还比较容易,所以很多人买了(更多的)寿险,但这并不代表你也一定要买很多保险是不是?同样的,很多人还没有买保险,并不代表你也不需要保险是不是? 如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话,我们都会选10,000元是不是?同样的,如果现在让你选择1000元保险费,或者是10,000元保障额的话,你选择什么呢?… 要是不付出1000元保费,就能获得10,000元保障就好了,是不是?如果我们把1000元存在保险公司,事实上这笔钱根本没有用掉,它随时准备在你最需要的时候,让你用, 准客户先生,您打算在保险公司每月存多少钱呢? Loss—Proof 不会让你吃亏 陈先生,我想您还在犹豫不决,是怕保险让您吃亏,是吗?我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能:保单贷款、减额缴清、保单红利…… 刚才我们也曾经谈到,假如说买保险会损失的话,就是损失保费,(现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失)而不买保险也可能损失,你将损失巨额的保障! 我想您也知道买保险的人寿命越长,得到的利益也越长,而万一遭遇不幸,人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以,您现在不投保,才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理,所以保险才如此兴旺,准客户先生,您一定也同样明白这些道理的, 不晓得您会将谁列为收益人? Obligation 你应尽的义务 陈先生,刚才我提到了您的家庭,也需要您的保障,这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣,添置家电,甚至贷款买房的时候,心里一定觉得很开心,很自豪,这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务,如果您不尽这些义务,也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生,您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的,是不是? 您在这里签个字,就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。 Seek the hidden objection 寻找拒绝理由 陈先生,您尽可以放心,其实没有谁能够逼你买下任何东西,因为钱在你口袋里,是不是?以我站在您的立场上看,可能有一些理由让您拒绝保险,您看我说的对不对? 第一、您认为没有必要再增加财富,也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了,您的财富足以应付所发生的任何状况。(将“财富”写在白纸上,若答案为“不”时则将“财富”划掉,继续下去。) 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话,我决不会勉强您。(将“健康”写在纸上,同上) 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话,您看300元怎么样? …(降低到获得同意为止) Exam 让公司作检查 陈先生,我看您一直下不了决心,我们不妨来颠倒一下程序,让我们公司先下决定好吗? 可能您不知道,我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生,而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保,那么在这一过程中您再仔细考虑,然后作决定,其实用这种方法最后拿主意的还是您自己!我们的不少客户都这样做的,最关键的是不会让自己有丝毫损失。 这样替您考虑,可以吗? 当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后,业务员就应该询问一些准客户的资料,以便填入保单。这个过程要求边问边写,态度自然,及时清除反对意见,引领准客户循序渐进,逐步完成个案。 不成功时: 1、不要变脸,保持微笑,不亢不卑,
文档评论(0)