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CIFCO 诚信专业下的团队运作 如何做一名合格的营业部经理 中国国际期货经纪有限公司 余莉 提 纲 团队运作的重要性 选择这个题目原因 对专业营销和专业服务的理解 专业营销管理模式 一、选择这个题目原因 诚信对内对外两个层面 专业的两个层面 专业营 销管理 专业服 务管理 对上级 对员工 对客户 诚信和专业是营 业部生存的基础 七个营业部经理必须考虑的问题 营业部营销管理组织架构的搭建 人员的招聘 员工的培训和工作指引 营销实施和日常营销管理 诚信和专业始终贯穿在各个环节当中 营业部营销管理制度的建设 营销活动策划 团队文化建设 二、对专业营销和专业服务理解 “From Marketing to Service” 的定位 1 2 专业化、精细化、差异化、流程化 —— 获得永续竞争优势 建立“高质＋高效”业务式 —— 强调效能而非简单效率和质量 营销手段和研发产品的生产以务实为 主，产品有效性和价值由客户评价。 从专业营销到专业服务 研究服务+营销 =金融服务 专业营销+优质服务 =竞争核心 进取心+事业心 =追求卓越 期货 行业 公 司 个 人 From Marketing to Service 广义营销 专业营销 狭义开发 狭义研究 广义服务 专业服务 竞争优势 建立团队 三、专业营销管理模式 Marketing Service 积极的心态 合适的客户 正确的程序 恰当的技巧 良好的管理 潜在 客户 分类 尝试 沟通 专业 开发 专业 服务 发现 客户 问题 解决 客户 问题 培养 客户 Creative System 专业营销 与专业服 务循环流 程模型 交易 管理 尝试 开发 eSolution 专业营销与专业服务循环流程模型 内部工作工作流程设计 确定开发模式 寻找潜在客户 营销手段 深入研究 客户服务 客户培育 客户信息管理 信息生产 解决客户问题 客户 促进 带动 转变 营销和服务流程是建立客户关系的过程 寻找和创造机会 赢得机会 确保资源源源不断 建 立 客 户 关 系 的 过 程 专业营销管理策划实例：营业部的整体营销 1 整体营销之一 建立 “树状”营 销组织结构 2 整体营销之二 构建“连锁蛛网”模式 3 整体营销之三 构建“循环营销”模式 整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构 1、工作流程 2、相关设置 （1）? 市场潜力群体的发现与考察; （2）? 开发的准备工作; （3）? 讨论营销项目方案的操作步骤; （4）? 与相关业务部门的营销工作协调及合作； （5）?与研发、交易服务等平台的对接； （6）?具体营销活动的实施和步骤及时调整； （7）进行营销项目结果交流和汇总；进行项目结果考评 （8）其他时间周期的汇报与考核开展。 （1）项目提出规范表格制度； （2）岗位汇报规范表格制度； （3）计划进度汇报规范表格制度； （4）资金投入与配置规范表格制度； （5）考核指标规范表格制度； （6）项目评估与效果统计规范表格制度。 （1）常规营销活动 （2）项目营销活动 （3）营销活动实施流程 （4）具体操作步骤（如下） 3、计划分解分路操作 具体操作步骤 营销中心 讨论完善 人员配置 实施步骤 操作日志 进度汇报 操作步骤 活动或项目的提出 实时监督 到期考核 整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式 “连锁蛛网”组织方式是一种传递服务的方式。 通过组织间相互作用，使只能负担一部分工作内容的员工能把一系列服务传递给顾客，从而使客户的需求得到满足 在这种组织形式下，员工各司其职，把营销环节中的每个部分都做到深入并具有创新性。而对于客户，则可以接收到更为广泛专业的服务 整体营销之三：构建“循环营销”模式 1、循环营销是指营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合理化和完善的服务平台也是重要的营销模式。 关联的、长期的、稳定的循环交易过程 2、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。 一些值得注意的细节 明确目标 员工培训 分区域、拟定项目，定责任人 展业手册，经典课件 对阶段性重点项目重点扶植 规范电话营销 营销日志 建立信息的录入、处理流程 与交易服 务的对接 效果评估与监督及考评的量化 我们所要面临的三个转变 考评转变 营业部经理向职业经理人角色的转变 工作转变 工作方式向表格化、流程化转变 考评方式向多样化、数据化转变 角色转变 四、团队合作的重要性 我们需要什么样的员工？ 具有共同