95%的业务是跟进获得的29.pptVIP

95%的业务是跟进获得的 汇至巧顾，服务天下 下面是跟进的技巧 我们跟进客户一般是3种： 1是服务性的. 2是转折性的. 3是长期性的 许多的业务员抱怨现在的业务太难做,资料或产品也没有什么问题了,就是客户不签约,问题在哪里呢? 汇至巧顾，服务天下 跟进的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、95%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力的重要方法 汇至巧顾，服务天下 跟进的中心思想  1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 汇至巧顾，服务天下 跟进的类型  1、服务性跟进 （1）和客户多沟通，进行思维引导； （2）帮客户做些工作外的事情 （3）给客户提供些增值服务 （4）赠送客户礼品   汇至巧顾，服务天下 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。 针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。 为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。  汇至巧顾，服务天下 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款） 汇至巧顾，服务天下 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。长远性跟进 汇至巧顾，服务天下 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。 对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 汇至巧顾，服务天下 跟进的方式  1、电话 2、电子邮件或者QQ联系。跟进的技巧第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打2次电话，混个耳熟；一个星期发一条温馨短信，人都希望被关系。 第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 汇至巧顾，服务天下 跟进的方式  第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让 出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。 第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。 后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你!  汇至巧顾，服务天下 跟进的方式  跟进的技巧： 1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。 我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 汇至巧顾，服务天下 跟进的方式  3、近期不买的客户：我们一定要保持跟踪。 一个星期打2次电话，混个耳熟；一个星期发一条两条温馨短信，让他知道你在关心他。（人都希望被关心的）。 汇至巧顾，服务天下 跟进的方式  4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。 汇至巧顾，服务天下 跟进的方式  5.对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同