市场部-提高再次来店 -杨鹏 XX汽车 2013年改善年会资料.pptVIP

2013 BR改善研讨会指导方针 市场部 1. 背景 1、2012年全年来店2650组，月均221组来店。2013年全年来店任务3000组，月均来店任务250组。 2、2013年2月开始，公司所在路段施工封路，对公司来店量有所影响。导致从新增客户上提高来店 量将会更加困难，成本更高。 3、2013年几款重点车型换代改款，需要增加更多的来店量，从而提高订单量。 2. 问题 (改善前) 2012年来店量、再次来店量 2. 问题 (改善前) 对50位失效A卡，进行电话回访 2. 问题 (改善前) 1、2012年每月再次来店量很少，只占总来店量的9%。 2、通过多次来店促成订单的在总订单中占71%，而首次来店即订单的只有29%。说明现在顾客购车都很理智，会通过多次来店比较、商谈，才能最终促进订单。 3、每月再次来店订单的数量都比来店登记表中反应的再次来店量多，说明销售在做来店登记的时候，对客户的再次来店登记不够详细，不够重视客户的再次来店记录。 2. 问题 (改善前) 3. 改善方向 4. 对应措施 1、制定来店登记表登记流程：具体流程如下 客户到店→保安对讲机通知→市场部登记（来店类型、到店时间、接待销售顾问）→销售人员接待→销售人员接完后填写完善来店登记表→每天下班前半小时市场部登记当日来店(电)登记表电子版本 2、制定告知流程：具体流程如下 周三前市场部配合销售经理制定当周市场活动内容→周四早会内通告知→周四上午CR部给一月内A卡客户短信告知→周五销售顾问给高意向A卡客户电话告知→周五下班前市场部对展厅进行周末活动告知布置 3、加入录音电话邀约及销售谈判时录音笔记录的方式，然后在销售培训时提高销售邀约能力。 3、每月底根据全年大日程、季度计划、丰田厂家计划和每月节气提前制定次月全月活动大日程。每次活动制定详细流程，明确活动目标、活动负责人。 4. 对应措施 5. 产生的结果 效果 4-7月每月来店量及再次来店量 6. 成就 再次来店量从开始的每月18组，增加到43组 7. 未来采取进一步的行动 下一步将对来店客户的邀约后的成交率进行改善 * * 2012年每月订单及通过多次来店后订单量 根据年度、季度大日程，丰田厂家大日程，厂家配车、库存状态及当月节气制定 活动告知细化各个节点，内容及告知方式，负责人和定量目标 增加录音电话回访、录音笔、话术分享等 43组 18组 增长24组 成交率 *