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标准销售流程与技巧 ----销售专业技能培训 导入话题之一： 什么是成功？ 成功 成功是一种平衡的，并且在道德允许范围内的选择、发展、实现个人的成绩并且达到个人的目标。 （1）成功是选择。 （2）成功是发展。 （3）成功是实现。 （4）成功是亲历亲为。 （5）成功必须是平衡的，在道德允许范围内的。 （6）成功是成绩和目标。 成功的第一步：书写目标的价值 ?目标应该更有效地写成书面形式。好处是： ?一些人不愿书写目标的原因 （1）害怕未来。 （2）害怕成功。 （3）环境。 （4）习惯。 （5）不好的态度。 （6）忽视。 成功的第二步：克服发展路上的障碍 （1）做一个你所想要的详细列表。 （2）评估一下你现在的位置。 （3）形容一下完美的你。 （4）比较现在和将来。 （5）制定小的目标。 （6）成功的时候要镐赏自己。 成功的第三步：制定目标 “梦想清单” “完美的你” “我在哪里” “平衡的生活 “采取行动” “目标清单” 成功的第四步：承诺 大胆本身就包含了天赋、力量和魔力。 ——歌德 导入话题之二： 销售职业 统计表明：在美国，做销售的年收入超过50，000美元的要远远多于其它行业，而且许多销售人员赚的比这个数字高更多。 乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。 然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。 ?一个最好的销售人员应该具备的品质 （1）生产知识。 ?破除自身障碍 （1）期望决定现实。 ?销售人员专业化程度测试 1、在进行产品销售时，直接去见关键人物时是否有畏惧感？ □是 □否 2、是否存在还没有来得及说任何相关话题，就被客户拒绝而请出门？ □是 □否 3、当与客户见面时，是否能够快速地消除彼此间的距离感而迅速引起可户的兴趣？ □是 □否 4、是否能对不同类型的客户做新拜访时，都能选择出适当的接触话题？ □是 □否 5、面对初次见面的客户，是否能迅速引起兴趣并能主导话题？ □是 □否 ?销售人员专业化程度测试 6、通过对可户的举止、话语，对客户的个性、需求、态度等进行判断，以期采取不同的方法，结果是否自己觉得满意？ □是 □否 7、是否能技巧地引导客户谈到需求，而不让客户感受到被质询的不快？ □是 □否 8、介绍产品时是否能依寻特性、优点及特殊利益的方式？ □是 □否 9、是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足需求？ □是 □否 10、您是否懂得用技巧进行提升推广质量？□是 □否 ?销售人员专业化程度测试 11、是否能容易区别真的拒绝及假的拒绝？ □是 □否 12、当客户指出产品的真正缺点的异议时，是否有时候觉得处理起来很困难？ □是 □否 13、是否善于利用建议以达成拜访目的？□是 □否 14、是否能充分利用试探性缔结、中途缔结以达成最后的缔结？ □是 □否 15、当客户不愿立即接受缔结而有意延迟时，是否有时因此而终止了对谈，而无法立即从另一个方向引导它缔结？ □是 □否 ?销售人员专业化程度测试 16、面对不同类型的客户，（独立型、分析型、人际型、务实型）都能进行有效的销售？ □是 □否 17、是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？ □是 □否 18、是否能被客户看成是能解决问题的销售人员？ □是 □否 19、过去所经历的推广过程，是否有效地协助您处理每日推广时所面临的问题与压力？