营销思想及市场操作计划.pdfVIP

营销思想及市场操作计划 首先感谢董事长和您热情的款待，亲眼所见了公司初具规模，了解到公司的 总体经营思路，组织架构和未来发展规划。深刻理解到“与人为善，员工成就” 的用人理念及“用心工作”的深邃内涵。对于未来销售总监的岗位工作用一句话 来说是计划、实施和控制营销活动的过程。对公司而言，销售总监是公司上级领 导与销售人员和具体工作之间的纽带；对客户而言，销售总监与销售团队代表着 公司的形象与品牌；对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行 力的代言者。承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的 市场意识、经营意识、 创新意识、服务意识，具有掌控、驾驭、分析、解决问 题的能力和强烈的责任感，使命感。 工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、 定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员 的培训、大客户公关及沟通管理、销售人员工作的分配以及协助技术、生产部门 研发新产品等等……我的核心思想是：市场不同，战略产品不同。市场决定产品， 根据市场调整各地产品侧重，调整各地针对性政策：一地一策、异地异策。每个 地方总有切入口。要尊重当地经销商及岗位业务人员的汲取的市场信息。要重视 发达地区县级终端客户的开发和跟踪。 一、 市场开发：以省级代理+市级代理相结合，多方位渠道销售。地区代理， 市级代理必须有销售网络（或销售队伍优秀），老板需要有良好的品牌操作意 识，要有能力操作品牌，有展示形象（专卖区，展示墙）更佳，公司给予品 牌形象展示宣传上必要的资金支持。进货额度可以灵活处理（30 万以上），市 级代理可以灵活处理，选择经销商的要点是在当地具备良好的客户资源和销 1 售网络，善于做展示，宣传，善于品牌操作，适度备货。 二、 销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。销售人员 要有敏锐的市场洞察能力和勇于争先的市场开拓能力，具备良好个人素质且 善于与客户的沟通，充分与当地加盟商进行交流，合作，分享，协助开发空 白地区，将现有员工进行培训，他们是我们的财富，对客户熟悉、熟知对公 司的运作流程、对市场也有一定的了解，只需按照公司计划的划分各职权即 可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。 同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作； 三、 渠道为王，要重视网络开发，重视品牌宣传，重视品牌展示。协助经销商 管理好旗下员工，签经销协议时努力争取要两个以上业务员负责凯萨特电缆 的业务及与我们联系，我们要把他们的业务员充当我们的自己业务员，让他 们的人为我们工作，分担我们的任务。可以和经销商商量让我们来协助管理 业务员，及时掌握他们每天的市场情况。协助各类经销商开展涵盖铝合金电 缆所有工程项目的跟踪，配合经销商与建筑设计院或市政设计院或相关设计 单位建立战略同盟合作，建立一支具备高素质、技术型的销售队伍。 四、 销售活动是一项正常的日常工作。也必须有相关的岗位说明、操作流程、 目标要求、考核内容等相关量化考核标准。销售人员必须知道每天该做什么， 怎么去做，以及做的过程中不断地完善和行销策略上的指导。 五、 团队的力量无限大。销售队伍关键是团队要有凝聚力，有战斗力！敢打硬 仗，能打赢硬仗。管理者能让团队的每个人尽其才，倾其力！这样的团队能 战无不胜，攻无不克！ 六、 企业必须要有一套核心指导思想，这个核心思想不能在企业发展中随便遗 2 忘或遇到困难就丢弃。而是应该在企业发展中不断总结，发展，完善。这是 关系到企业命运最重要的东西，这和企业管理层直接相关。 我的工作计划： 一、 督导销售人员的工作： 首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。刚开始，我是不能够即 时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜 在的优势， 如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导， 帮助其顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。作为销售总监， 需要督导的方面： 1. 分析市场状况，正确做出市场销售预测报批； 2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；