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TOPSALES 专业的知识！ 辛苦的磨练！ 适时的感悟！ 第一章 销售的基本认知 社会演进对销售的影响 销售的基本概念 销售人员必须知道的三件事 建立新的销售模式 销售人员的80/20法则 E-mail销售的黄金法则 思考问题 如何提升我们的业绩？ 如何卖得更好、更快而又更轻松？ 如何能拜访更多的客户？ 如何顺利地约见潜在的客户？ 如何顺利地将产品介绍给客户？ 如何快速地识别客户的真正需求？ 如何处理客户的翼议并快速地取得订单？ 如何快速地使自己工作得更出色，并在销售领域表现得出类拔萃？ 社会演进对销售的影响 知识经济改变了整个社会状态。 现代得分销方式对企业营销也产生了很大得影响，传统得营销管理模式受到地理位置和时间得约束。 营销创新就要从三个层面上展开，即：营销观念、制度和管理三方面蹬创新。 销售工作的特性 主动性 灵活性 服务性 接触性 附加性 时效性 销售人员应树立的观念 市场观念 ? 应变观念 竞争观念 ? 系统观念 贡献观念 ? 信息观念 服务观念 ? 时间观念 开拓观念 ? 素质观念 销售员必备的素质 ? 勇气 ? 耐力 ? 毅力 ? 信念 ? 激励 ? 决心 销售箴言 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 －－原一平 要成为一个好的销售人员，你必须具备这样几种人的素质和长处： 宗教家：传教士的精神 哲学家：穷理致知，求知求真 科学家：有系统、有条理、有步骤、有 组织能力 运动员：设定目标并打破记录 社会改良家：永远要做最棒的 销售人员应具备的知识 销售人员应具备的能力 Salesman＆Salesmanship 销售人员应具备的能力 Salesman＆Salesmanship 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 惟有不断学习才能立足于社会 建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式 请比较两图： 10% 客户关系 20% 评估需求 30% 产品介绍 40% 结束销售 销售的旧观念示意图 40% 信 任 30% 需 求 20% 产品介绍 10% 结束销售 销售的新模式示意图 新模式取代旧观念的原因 为什么用新的模式取代旧的观念？为什么一定要把信任摆在首位？主要有以下原因： 今天的客户比较
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