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* * 销售订单作业标准 营销公司销售管理部 2010年4月 Contents 一、销售订单推进规则及存在问题 二、销售订单作业标准 目 录 一、销售订单推进规则及存在问题 (一)销售订单规则模型 　 ● ● ● 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 整车入库 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ◇ 　 　 　 　 　 销售管理部评审、汇总 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ◆ 　 　 　 　 销售部审定 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 □ 　 　 　 　 市场部审核 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ■ ■ 　 　 　 经销商提报 周四提报三日入库计划 　 　 　 　 ○ ○ ○ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 整车入库 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ▲ 　 　 销售管理部评审、汇总 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ▽ 　 销售部审定 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ▼ 　 市场部审核 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 △ △ 经销商提报 周一提报三日入库计划 日 六 五 四 三 二 一 日 六 五 四 三 二 一 日 六 N周 （N-1）周 （N-2）周 　 　 销售订单提报规则模型： 销售订单发车规则： 经销商订单车辆入库后，销售部在3个工作日内将车辆发出，原则上不允许改发（契约关系解除车辆除外）；中心库车辆在库超过7日未发出，按滞销车处理。 销售订单物流规则： 从始发地（长沙）到所有地区目的地距离 ： 0～300公里---限从派送单开出日起2天内送达； 301～800公里---限从派送单开出日起3天内送达； 801～1400公里---限从派送单开出日起4天内送达； 1400～2000公里---限从派送单开出日起5天内送达； 2001～2600公里---限从派送单开出日起6天内送达； 以后按每增加600公里，增加1天送达时限；始发地非长沙的，增加相应路途时间；有特殊加急的，必须按约定要求完成。所有人工驾送单缸发动机车型的，在上述送达时限上再增加1天。 索赔规则： 经销商赔付给工厂100元/台 经销商无订单但要求发车 4 经销商赔付给工厂500元/台 经销商订单正常入库后4天内,因经销尚原因不 能发车 3 工厂赔付给经销商500元/台 营销公司将订单提交工厂后,工厂无法保障导致 订单延期或取消 2 经销商赔付给工厂500元/台 经销商提报订单经营销公司确认后,经销商要求 撤单 1 索赔标准 索赔指标名称 序号 （二）“7+3”订单模式下销售订单推进存在问题 1、一季度存在的共性问题 随着“7+3”订单管理模式的深化推进，以及业务结构调整步伐的加快和10年旺季市场的剧烈变化，在10年一季度显现出以下问题： ①经销商订单预测能力没有形成，经销商三日订单与月度需求计划脱节，需求计划准确率低； ②订单滚动管理能力弱，订单提报均衡性低 ； ③经销商资金统筹运用能力弱，正常入库订单不能按时发出； ④订单发车单位相符率低，未按订单单位刚性发车； ⑤订金制度、双向索赔和考核机制未实施到位； ⑥工厂不能100%满足订单需求，存在订单锁定中间环节和延期或欠入 库现象； ⑦各环节滞销车比例高，滞销车处理能力差，过度依赖于政策支持； ⑧C类产品资源交货期在15天以上，对市场需求的反应周期过长。 2、4月份订单推进市场部层面存在问题 ①4月份市场部订单均衡性存在问题 △存在订单集中提报、部分订单提报日停报现象。 47 1 　 7 8 7 6 4 10 4 重庆瑞沃 62 　 10 4 3 9 9 　 7 20 云南瑞沃 91 　 11 7 14 11 2 16 23 7 湘西 92 2 13 15 　 26 4 25 7 　 昆明 87 　 　 22 11 33 10 10 　 1 贵阳 94 6 14 　 26 7 11 6 22 2 鄂北 94 16 12 　 10 14 10 7 16 9 调拨 11 　 　 　 　 　 4 7 　 　 大理 32 3 　 10 　 3 10 6 　 　 毕节 　 实际 实际 实际 实际 实际 实际 实际 实际 实际 总计 4-8订单 4-6订单 4-22订单 4-1订单 4-19订单 4-15订单 4-12订单 3-29订单 3-25订单 市场部 根据上表中可以看出，上述9个市场部部分订单提报日未提报订单，如毕节市场部在3月25、29、4月1、6、22日订单均未提报订单，大理市场部除4月12、15日提报订单外其余订单日期均未提报订单,贵阳