销售及销售人员管理.pptVIP

Q D Q 数量 方向 质量 效果 效率 成功原则之五 “ 平衡数量,方向及质量的比例以求得效果及效率 ” Q D Q R A 模式 结 果 内部因素 外部因素 活动 数量 方向 质量 销售代表 公 司 策 略 能力分析 影响销售工作的3个主要(能力)方面 知识及技巧 能力 激励 我们只衡量那些我们可以影响的标准 能力的衡量及发展是领导的主要工作之一 能力 * 知识/技巧 * 态度 * 质素 R A C 模式 结 果 内部因素 外部因素 活动 数量 方向 质量 销售代表 公 司 策 略 Tiger Woods “昙花一现” “我现在比以前更好了” “我正变得越来越强大” “我自己都非常有耐心, 为什么你们没有呢? ” 时间 能力 混乱 Perturbation 尽我们所能努力将这两个过程缩短 整体市场 购买平台 BP 市场平台 MP 工作平台 WP FTB MPV 选择 市场 销售管道 A B 销售平台 以末端作为起点: 例如: 完成100万美元的目标 需要打电话次数: 3000 打电话次数 : 拜访 5 : 1 需要多少次拜访 : 600 拜访次数 : 提交意向书 3 : 1 需要提交多少意向书: 200 提交意向书:拿到业务 2:1 需要多少笔业务: 100 平均每笔业务的收入:$10K $1 million 成功原则之六 “ 逆向计划 ” * * 欢迎参加 销售及销售人员管理 销售管理 课程目标 清楚地阐述课程中的新的销售管理方法 正确地使用所提供的销售及销售管理工具 本课程结束后, 你将能够 课程概要 成功原则之一: “ 管理投入,产出自己出现” 成功原则之二: “ 小小的变化,大大的不同 ” 成功原则之三: “ 通常会有滞后因素” 成功原则之四: “ 一定考虑到:时间有限 ” 成功原则之五: “ 平衡数量,方向及质量的比例 以求得效果及效率 ” R.A.C. 模式 课程概要 销售平台 成功原则之六: “ 逆向计划 ” 成功原则之七: “ 只有可衡量的,才可管理,才可辅导, 才可以完成” 成功原则之八: “ 管理平台的深度及广度 ” 成功原则之九: “ 控制瞬间 ” 成功原则之十: “ 无论如何要建立起一种管理模式 ” 哈佛大学调查研究报告 沟通 口头表达 口头表达及视觉表达 口头表达, 视觉表达及记笔记 100% 人们想要表达的内容 大约 表达出的内容 大约 被他人听到的内容 大约 被他人记住的内容 大约 3天后记住的内容 ( 3个月后 ) 80% 60% 40% 15% 0- 5% 大约 3天后记住的内容 ( 3个月后 ) 60% 40 - 50% 大约 3天后记住的内容 80% 学习中的问题 为什么 如果... 其他... 如何 什么 竞争对手 客户 我们 有什么变化? ? R. I. P. 1946 --2000 50% Fortune 500 INSANITY (疯狂, 精神错乱) 做同样的事情却期望不同的结果 X% Q D Q 00 01 成功原则之一 “管理投入,产出自己出现” 知识/技巧 态度 素质 能力 收入 利润 市场占有率 结果 销售活动 预算增加分析 阻力模式 收入 阻力 1.2 bi 1.4 bi 销售活动 能力 投入 宏观经济 竞争 政府 客户 供应商 原地踏步而需要多付出的投入 多10%的活动 ? 结果上升10% 要完成新指标则要投入得多的多. 倒退 AC Nielsen 市场轮 产品 面对面销售 价格 宣传 分布 机械销售/服务 Marketing Wheel 1 2