保险公司QC培训与衔接培训心得.pptVIP

夯实基础 ——QC培训与衔接训练心得 一、QC培训与衔接训练授课方式 QC（快速出单）培训：讲授、演练 衔接培训：讲授为辅、演练为主、分享点评 二、QC培训与衔接训练组织形式 学员随机分组； “班歌”、“行动誓言”、（衔接训练）选班长、组长，定组名、组呼、学习期许 桌椅摆放成研讨式： 三、业绩追踪及小组加扣分制度 制作小组加扣分表，张贴于培训室内，每天统计各组得分； 对有伙伴出单或取得转介绍名单的小组进行加分，对有伙伴缺勤或迟到、早退小组进行扣分； 结训时，得分最高的小组成员可获奖品一份。 四、QC培训及衔接训练效果 *培训部 中山中心支公司 - * 我现在在新华人寿！ 演练示范：转介绍话术演练 你向客户要过名单吗? 一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是： ——“他们并没有向我要求介绍名单。” 特性：利用他人影响力， 延续客户，建立口碑 60% 中意你的为人; 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 10% 信赖你的公司； 7% 其他 一、客户推介的缘由 二、推介要点 提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料 三、四次话术诉求 1、好东西要与好朋友分享 2、“不明白下”做决定不好 3、我比其他业务员专业 4、唤起危机意识 A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务规划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。 C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ 1、好东西要与好朋友分享 A：谢谢您，答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每个人的财务状况都不一样。若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出任何决定，对他们来说都是不公平的。您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您…… C：还是让我先跟他们说比较好…… A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？ C：可以。 2、“不明白下”作决定不好 A：客户先生，你是不是担心我的拜访会干扰到你朋友的工作与生活，从而影响到你们的关系，是吗？请你放心，我们新华人寿的业务员都受过最专业的训练，我们绝不会像其他业务员那样死缠烂打，打扰客户的正常生活与工作。同时，公司也要求我们要用80%的时间和精力来做售后服务工作，用20%的时间来开展新业务。但这种作法必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中…… C：还是…… 3、 我比其他业务员专业 A：王先生，我想问你一个问题，假若你有一位挚友不幸英年早逝，留下了孤儿寡母，孤苦无依，你有何感想呢？ C：当然很难过…… A：若他的妻子请你帮忙，希望借点钱时，你会拒绝吗？ C：当然不会…… A：若她提出的要求超出你的能力范围，你没有能力帮助她，你会不会觉得内疚？ C：会。 A：现在有一种办法，能让你在你的朋友万一发生不幸时，最大限度地降低你的负疚感，请问你会考虑吗？ C：说来听听。 A：最根本，也是最佳的解决办法，应是及早做好风险管理和财务安排。请问您认识的人当中…… C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是…… 4、唤起危机意识（1） A：王先生，我想问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说足够吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就介绍亲友认识保险的真谛，做好风险管理和财务安排，事后的懊悔是无济于事的。请问您认识的人当中…… C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是…… 唤起危机意识（2） 四、何谓引导性问题 请不要说：“某某先生，你介绍几个名单给我，好吗？” 而应该说：“….，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？” “….，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？” “….，同事中，和哪些人谈得比较来？” *培训部 中山中心支公司 - *