SK渠道流通策略(ppt48).pptVIP

5. 财物力量 6. 销售收入表现(全部, 辅助产品系列销售情况) 7. 位置与地域覆盖 8. 代理过的具有竞争力的产品种类 9. 对当地市场条件的认识/ 知识 10. 雇员素质 11. 管理上的“融洽关系” 7.流通网的选择 “ 流通网选择的标准” 事业与经营标准 Ⅱ.流通网结构 * 7. 继续 销售与市场标准 1. 所拥有的市场覆盖的类型 (垂直型, 水平型, 两者都是) 2. 内部销售人员与外部销售人员的比例 3. 销售报酬 4. 销售循环表现要求 (预售, 交易, 邮购) 5. 销售能力 - 销售人员的数量、技术能力 6. 销售与市场进攻型 - 本地市场活动 / 消费者与订货工作 - 与竞争对手的较量 7. 订货与支付政策 Ⅱ.流通网结构 * 7. 继续 8. 消费者履行订单的表现 9. 价格的真实性 10. 开拓新市场的能力 11. 分销商在广告与促销活动方面的表现 12. 培训体制 13. 同意接受销售配额 14. 愿意共享数据与当地市场信息 15. 存货管理专门技术 16. 今后壮大的可能性 Ⅱ.流通网结构 销售与市场标准 * “ 致命一击”要素—受激发的候选对象 1. 对产品/服务系列的真实要求 2. 愿意分享重要的用户信息 3. 愿意对产品/服务系列提供资源 4. 拥有战略性的业务计划 5. 愿意与公司分享战略性的业务计划 ※ SK Telecom - 市场份额受管制和软着陆 7.继续 Ⅱ.流通网结构 * 8. 电信业的流通网 8-1电信业流通网的特点 - 电信服务与手机分销的共存 - 服务提供商和手机制造商对流通网主动权的竞争 手机制造商 批发商 分销商 用户 服务提供商 服务提供商拥有 的分销公司 流通网 A 批发商, 零售商 流通网 B Ⅱ.流通网结构 8-2.电信业流通网结构图 * 9. SK Telecom的流通网 分销环境  与战略 回顾 - 垄断 - 进入市场壁垒重重 - 发展中的市场 - 建立一些主要 分销网络 - 与STI,PCS的竞争 - 需求的迅速增加 尽可能多的开放式 流通网 - 最大程度增加用户 - 手机贴补制被取消 - 发展市场份额受管制 - 区分流通网 * Speed/TTL Shop - 市场领导地位 - 锁住用户 * 提高用户忠诚度 * 用户满意 * 增加 ARPU ? 市场饱和 - 迁网竞争 ? 无线无联网崭露头角 - 强化分销网的 基础支持系统 * 为在线渠道做准备 * 重新设计离线渠道 早期 (’82~’95) 竞争 (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新开始 (’01 ~) 服务分销 - 只有直接分销网 (类型 D) - 引入间接分销渠道 类型 B → 类型 A - 把服务与手机协调一致 - 加强批发 - 平衡批发与零售 9-1. 服务的分销 Ⅱ.流通网结构 * 9-2. 手机的流通 垄断 (1995之前) 手机制造商 直接销售 制造商的销售代理商 一般商店 消费者/ 终端用户 竞争 (自1996) 手机制造商 服务提供商的 分销公司 服务提供商 制造商的销售代理商 消费者/ 终端用户 服务提供商的代理商 服务提供商的代理商 - 垄断阶段 : 手机流通网主要由家电流通网所构成。 - 竞争阶段 : 服务提供商市场战略的改变带来了手机流通的改变 Ⅱ.流通网结构 * Ⅲ. 流通网的运营与管理 1. 市场流通渠道的发展 : “市场细分化” 建立与运营费用 销售人员 代理商 SK 员工 SK Telecom 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Channel Marketing Center 直接流通网 间接流通网 (代理商) * 2. 开发细分化了的流通网 2-1.Speed Shop 差别化了的流通网，给流通网的代理商带来光明前景 推动、支持代理网点的发展，保持竞争优势 进一