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分销渠道的建立 好的开始，是成功的一半！ * 甄选代理时常出现的问题 潜意识认可，过分相信自己的眼光 盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深入摊牌 有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑 忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑” * 代理商甄选推荐步骤 建立数据 覆盖模式 走访调查 比照甄选 综合谈判 签订合同 * 渠道甄选中应注意的问题 数据积累是基础　 避免坐商和盲目乐观 按程序办事，有足够的耐心 谈判中平等的势态 与产品和公司在本地的发展阶段相匹配 不同阶段不同目标 有疑问必须确定 甄选是不断进行的过程 * 第一步：建立区域代理备选数据库 需不断积累 来源参照策略制定部分的甄选来源即可 一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈 参看“代理商甄选初选表” * 第二步：确定覆盖率的实施策略 区域代理商的数量 区域代理商个体所能达到的销量 兼顾所处地理位置的平衡 兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡 实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划 * 初步估算代理商数量的方法 渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重 * 第三步：走访调查 比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强 * 走访调查的要点 侧面 方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料 内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织 正面 方式：电话问询、直接走访 内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望 形成：代理商精选数据表 * 第四步：比照评价经销商 内在的吸引力： 资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验 同覆盖率策略的吻合 地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算 * 形成甄选矩阵图 与覆盖策略的吻合 内在吸引力 潜在 喜欢 放弃 风险 * 第五步：谈判确定经销商 分析经销商 * 我们的经销商来自： 从工作内容： UPS代理商、电脑经销商、系统集成商、系统增值商、行业代理商等 从业内经验 竞品经销商、新入经销商、发展中的经销商、成熟稳定的经销商、主导地位经销商 从整体规模 超大型、大型、中型、小型 * 谈判前分析对方的整体情况 发展中的大型UPS代理商： 运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快 核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益 应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等 * 访前分析对方的整体情况 成熟的系统集成商 运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需求点 核心需求：利润通过项目产生、要求产品品质和服务、要求销售和服务支持 应对措施：强调产品性能、承诺帮助推展、服务支持和培训、承诺供货周期速度等 * 谈判中拉动对方的筹码（应对措施） 产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面： * 代理商谈判常用技巧 个性对接 让步渐小、对等 报价、呈现条件坚决简洁 挡箭牌 缠绕攻击 坚持、强调、再坚持、再强调 吊胃口 喊冤哭穷 讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品 我了解底细 给对方理由 * 各阶段谈判接洽时的注意事项 初步接触 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等 合作方式讨论 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们 促成签约 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等 * 有关二级市场 对一级市场的有力补充，并且也是高端品牌竞争的纵深区域 担心投入产出比、怕担风险、和惧怕得罪现有代理是二级市场开拓的三大障碍 先抓周边重点，再抓辐射城市是开拓的次序 从初步给现有代理暗示，强调是公司的强行部署是可选策略 沟通、走动、鼓励、帮助是发展稳定周边代理的重要方法 * 谈判过程整体注意： 调研是基础，非万不得已，避免贸然出击 不要把门关死 拥有“四心” 关注“二级市场”的甄选开拓 不是所有人，都能成为你的伙伴 *