xx饲料公司精品培训课件——开拓创新，求实进取.ppt

相对获利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 -10 ∞ * 企业成本 行业价格 选择2——低成本化领先于价格下降 或相对获利能力更强 低利化时的理想做法 企业价格 行业成本 企业产品品质 * 案例： ——格兰仕微波炉； ——名人之战（双剑合壁）； ——六和低成本策略。 * ——越低利化，越要强调逆向理解，即越要强调获利能力（主要衡量指标：总利润、单位利润、相对获利能力、量利相对增长率)。利从何而来？管理出效益！当前尤其要强调五项费用控制（ABC法与全方位绩效看板管理）。 * ——越是低利化，产品质量越重要，即不允许有任何闪失，而且更重要的是这一道理同时必须让养户清楚； 例：一次损失后的弥补次数 10.0 + 5.0 = 15.0 3次/0.5年 14.0 +1.0 = 15.0 15次/2.5年 14.5 +0.5 = 15.0 30次/5.0年 14.9 +0.1 = 15.0 150次/25.0年 * 思考3： 养户是在畜产品价格高时还是在畜产品价格低时需要高档饲料与优质的服务？ 思考2： 什么是高档饲料？ * ——就饲料企业而言，越是低利化，越要强调配方成本占总成本比例（指标：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采购的高效率为前提），即不能也 不可能从降低配方质量入手来 “增加”利润。 * ——越是低利化，越要强调全员整合营销，越要向养殖户提供套餐服务，以确保养殖生产的万无一失。 * 做到“三个下沉”： ——思想下沉 ——行动下沉 ——工作下沉 * 如何上下结合？ 各层级人员先行深入一层调研，然后再与自已的直接下一环节关联者沟通。 * 营销（常务）副总 部门经理 市场（区域）经理 业务人员 分销商 消费者/用户 营销管理的唯上与唯下 * 观点1： 高效率——低利化的克星！ 全球低利化的一般规律表明：任何人、任何知识、任何经验都将无可避免地、无情地被加速贬值，因而要求各部门、各环节效率的更加速提升以求主动适应，否则都必然被淘汰！ * 思考： 如何才能做到高效率？ ——专业化、职业化则是高效率的基础； ——“三导基础上的”流程、组织、制度是基本保证。 * 观点： 许多企业指望简单地设定考核指标以提高效率的做法的本身的效率就是极其有限的，因而必须从制度检讨入手。 * 顾 客 竞争者 流程 组织 制度 市 场 * 人力资源（培训）体系——三级； 研发体系——二级； 营销（推广服务）体系——三级； 数字化财务管理体系——三级。 * 培训体系： ——目标体系； ——课程体系(文化/品德、业务技能)； ——教材体系； ——师资体系； ——考核体系。 * 专家组 业务员 分销商 千家万户 重专户（猪头、鸡头） 一 三级服务体系 如何考核？ 如何考核？ * 网络体系 ——销售网：多条腿走路并链接成网； ——信息网：双向； ——客户网：总客户、潜在客户、目标 客户、新客户、客户、优秀客户； ——宣传网：人员、品牌、科技推广、 广告； ——服务网：三级。 * 对比试验与示范试验 ——传统对比试验的假定是什么？这种假定的存在条件是否具备？ ——今天营销假定是什么？该如何做？ * 楼外楼饭店 * 产 品 经营导向 经营策略 质量导向 核心产品 顾客（养户）导向