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绩效指标的分析与运用 * 导 言 ——学习本科目的目的与方法 * 一个团队究竟需要进行哪些数据分析： 总保费、人均保费、件均保费、件数、收入、差错率、综合持续率、FYC达标率、拜访率、考勤率、增员率、脱落率等等 * 第一部分 基本概念 * 基本概念 与处经理的福利待遇有关的指标 ——管理津贴：与直管、间管人员持续率和月FYC有关 ——主管月奖：与直管人员人均FYC和总FYC有关 与处经理维持条件相关的指标 ——组织架构 ——直管和间管人数 ——半年内直管、所辖FYC * 基本概念 与绩效有关的综合指标 1、业绩指标 2、人力资源指标 3、利润指标 * 第二部分 业务指标分析 * 业务情况分析 件均保费=总保费/总件数 人均保费=总保费/总人数 人均件数=总件数/总人数 人均佣金=总佣金/总人数 * 业务情况分析 件均保费=总保费/总件数 反映业务员在市场中所接触的目标市场客户层次 两个问题： 目标市场、老业务员的工作重心 * 业务情况分析 人均保费=总保费/总人数 反映团队平均实力与业务员成交技巧掌握的程度 * 业务情况分析 人均件数=总件数/总人数 反映团队平均签单数 活动量的多少 * 业务情况分析 人均佣金=总佣金/总人数 反映平均综合实力 * 考核数据分析 差错率=差错件数/总件数 活动率=出单人数/总人数 出勤率=出勤人数/总人数 达标率=达标人数/总人数 * 考核数据分析 活动率=出单人数/总人数 反映团队活动量管理的情况 * 考核数据分析 差错率=差错件数/总件数 反映团队专业化程度 * 数据分析： （1）对于出现的共同差错，分析是否已将公司投保规则在晨会中加以宣导 制定措施：在晨会中作进一步强调 （2）对于出现的不同差错，分析是业务员接受能力差，还是工作态度问题 制定措施：二度晨会加强个别辅导，或与其沟通纠正态度 * 考核数据分析 出勤率=出勤人数/总人数 反映晨会吸引力、兼职人员的基本比例 * 考核数据分析 达标率=达标件数/总人数 反映主管的管理水平和团队业绩的综合水平 * 其他有关参考数据 撤单率 持续率、授权率 考证合格率 签约率、脱落率 * 有效分析的要点 1、数据的积累 2、单一数据的组合分析 3、剔除足以影响正确判断的数据 * 第三部分 人力资源指标和利润指标 * 人力资源指标 1、人员数量：反映增员系统的水平 2、主管与业务员的对比：反映单位的组织框架是否合理 3、下属主管的组织架构和人员数量是否合理 * 利润指标 1、个人销售收入与团队经营收入的对比 2、下属主管的个人销售收入与团队经营收入的对比 3、下属的个人收入 4、团队经营收入用于团队的比例 * 2000年各级人员月收入 * 第四部分 绩效指标分析方式的运用 * 微观：个案分析 处经理郭寿： 直管人员14人；其中2名分处经理，间管人员：13人。所辖区共27人。 最近6个月直管人员人均FYC1500元 最近6个月间管人员人均FYC1000元 直管月人均件数：4件 间管月人均件数：3件 处经理个人6个月平均FYC15000元 月均件数10件 直管、间管持续率为90%以上 * 组织架构 分处经理（1名） ——组经理（1名） ——业务主任（4名） 业务主任（12名） ——组经理（1名） ——业务主任（7名） * 讨论 你认为这个团队存在什么问题？ * （一）业绩指标分析 1、直管、间管人员人均FYC不高 （1）销售技巧没有掌握 （2）活动管理做得不好 （3）心态有问题 *